مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

 

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره
مدرس اصول و فنون مذاکره
استاد اصول و فنون مذاکره
سخنران اصول و فنون مذاکره
تدریس اصول و فنون مذاکره
کلاس اصول و فنون مذاکره
آموزش اصول و فنون مذاکره
دوره اصول و فنون مذاکره
معلم اصول و فنون مذاکره

 مقاله آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

  

 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


بسیاری از مدیران "فروش تلفنی" را مانند لنگر کشتی برای سیستم فروش خود می‌دانند که راهی برای تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار است.اما یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و به نتایج آن ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) است.



 


نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌شود و مکالمه قطع نمی‌گردد، اما با یک رویکرد مناسب و حرفه‌ای باید از این اتفاق به‌سرعت درس گرفت و برای تماس‌ها آتی، برنامه‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : برای کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را باید تجربه گردد و یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain



در بسیاری از منابع و دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌شود که "باید چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته شود" اما تجربه عملی و علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به 2 سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید:



1- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید.

2- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد.



دقت نمایید :



اگر عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) برای کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌شود، پس برای کم شدن تعداد این عکس‌العمل‌های منفی باید به دنبال پاسخی برای سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . اما اگر فقط و فقط به دنبال پاسخی برای سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد.



شایان‌ذکر است که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متفاوت است و یک نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در این بخش بسیار حیاتی است.



پس از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و سرزنش محصول و خدمت و یا فرایند و سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه باید باشم، تا جواب منفی دریافت ننمایم ؟



پیش از شروع فروش تلفنی، برخی نکات بسیار مهم که هر فروشنده حرفه‌ای باید بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم :



1- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای



با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و خدمت ننماید، اجازه دهید و فرد مقابل هم به شما پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) باید رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای اما متفاوت باشید.



مثل : درود بر شما / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر .



2- معرفی خود و شرکت



"من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و هدفمان کمک به کسب‌وکار شماست ". معرفی باید کلی و ساده باشد. در این مرحله محصولات و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر این صورت، مخاطب به شما خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و تماس قطع می‌گردد.



با معرفی عمومی خویش، علاقه و کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و طول مدت مکالمه افزایش میابد.



3- قدردانی سریع



یک قدرانی به‌موقع و مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری وی بالاست. باید اشاره نمایید که قصد اتلاف زمان وی را ندارید.



" جا داره از اینکه تماس من را پاسخ داده از شما تشکر نمایم، فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و به‌طور خلاصه خدمتتان عرض کنم"



این‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟!



این‌گونه پرسش، به مخاطب این‌گونه تداعی می‌شود که : این فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد.



پس بهترین پاسخ نه گفتن است.



4- بیان هدف از تماس



بهترین شیوه، بیان هدف از تماس در قالب یک سوال است. "اگر راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان جذاب است ؟"



به‌صورت منطقی، پاسخ بیشتر مخاطبان مثبت است. در این لحظه است که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر باید به تعیین زمان قرار ملاقات و ارائه اطلاعات بیشتر دست‌یافته و یا فرایند فروش را آغاز نمایید.



اما هنوز محصولی فروش نرفته است. تا این مرحله فقط و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به وی فروخته‌اید.



5-1 شروع فرایند فروش برای بازار B2C



درصورتی‌که محصول شما صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و نیاز به مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های نیروی فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه مالی) وجود ندارد، باید بلافاصله بعد از پاسخ مثبت اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف نیاز مشتری و جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود.



5-2 تعیین زمان جلسه برای بازار B2B



اگر فروش شما به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) است، حال که یک زمان برای جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت شما اثبات می‌گردد).



6- از زمانی که برای ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید



در پایان مرحله 5-2 ، باید در خصوص کل مذاکره، زمان و مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و مختصر انجام دهید. به وی بگویید که از زمانی که در اختیار شما قرار داده است حتما به بهترین شکل استفاده خواهد شد.اطلاعات تماس خود را این‌گونه به وی دهید: اگر سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره ... تماس حاصل فرمایید.



7- پیگیری



وظیفه فروشنده فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده باید مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و تماس خود را با وی حفظ نماید. اگر قرار ملاقات فروشنده چندین روز آینده است، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را برای وی ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای همان روز است، از طریق ایمیل این تاییدیه را برای وی ارسال نمایید. کوتاه و مختصر، داستان‌سرایی نکنید

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۳۱ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۴:۳۲
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی

 مقاله آموزش زبان بدن 8 نکته ضروری برای فهم زبان بدن دیگران Body Language

PDA

مشاهده نسخه کامل : مقاله آموزش زبان بدن : 8 نکته ضروری برای فهم زبان بدن دیگران Body Language

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


iranmct

2016-Apr-15, 13:04

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی


تیم مشاوران مدیریت ایران :



زبان بدن Body Language حاوی اطلاعات بسیار جالب و هیجان‌انگیزی در خصوص نحوه تفکر دیگران نسبت مسائل پیرامونشان است.البته اگر بدانیم به دنبال چه چیزی باید باشیم !



به قول شرلوک هولمز : سرنخ‌ها همیشه در مقابل چشمانمان است، تفاوت من با شما در این است که میدانم به کجا باید نگاه کنم و به دنبال چه چیزی باید بگردم.




http://iranmct.com/images/images-news/10/bodylanguage-%D8%B2%D8%A8%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%AF%D9%86.jpg



چه کسی علاقه ندارد که بداند در ذهن دیگران چه می‌گذرد، مخصوصا هنگامی‌که بازخورد طرف مقابل برایتان بسیار حائز اهمیت است . کاربرد زبان بدن در محیط کار و زندگی بسیار بالاست، مثلا:



1- پشت میز مذاکره برای خرید یک محصول، اخذ نمایندگی

2- بازاریابی محصول و فروشندگی حرفه‌ای

3- اعتبار سنجی وعده یک مدیر به کارکنان

4- ارزیابی فرد در هنگام مصاحبه شغلی

5- تحلیل گفته‌های یک شخصیت سیاسی درزمان مصاحبه تلویزیونی

6- اعتبار سنجی گفته‌های یک دوست

7- ارزیابی گفته‌های یک خواستگار

...



زبان بدن ازآنچه تاکنون در کتاب‌ها و مقالات و سایت‌ها مطالعه نموده‌اید، اطلاعات بیشتر در اختیار افراد متخصص قرار می‌دهد. تحقیقات دانشگاه UCLA نشان می‌دهد که 7% ارتباط بر اساس لغات بیان‌شده و 38% بر اساس نحوه بیان لغات (آهنگ صدا) و 55% ناشی از زبان بدن است. (تحقیق انجام شده توسط Albert Mehrabian ('https://en.wikipedia.org/wiki/Albert_Mehrabian')، استاد روانشناسی، نتایج تحقیقات وی تحت قانون ۷٪ -۳۸٪ -۵۵٪ بسیار شناخته شده است)



همان‌طور آمار فوق نشان می‌دهد، قدرت ایجاد ارتباط از طریق زبان بدان بسیار بالاتر از دیگر موارد است که به همین نسبت نیز میزان انتقال اطلاعات نسبت به سایر موارد بیشتر خواهد بود. توانایی تحلیل زبان بدن، یک ابزار یا برگ برنده در هر مذاکره‌ای است. توانایی ارزیابی و تفسیر زبان بدن، برای هر مذاکره‌کننده ( فروشنده،خریدار،کارمند،مدی ،همسر) به‌مثابه یک صلاح سری برای پیش برد اهداف مذاکره، خواهد بود.



شرکت تلنت اسمارت نیز اخیر تحقیقاتی در خصوص زبان بدن انجام داده است که نشان می‌دهد در حدود 90% از افرادی که دارای هوش عاطفی /هوش احساسی بالایی هستند، بر قدرت برقراری ارتباط غیرکلامی بسیار تاکید داشته و از آن به‌خوبی بهره می‌برند.



برای رسیدن به موفقیت، در مذاکره بعدی خود به موارد زیر با دقت نمایید :



1- دست‌به‌سینه / پا روی پا انداختن ، برای نشان دادن مخالفت با ایده شما



در هنگام صحبتتان، اگر فرد مقابل پا روی پا اندازد و دست‌به‌سینه بنشیند، می‌تواند نشانه‌ای از عدم موافقت وی با موضوع صحبت شما باشد و یا حداقل نشانی از خسته شدن و غیر جذاب بودن موضوع صحبت شما باشد. حتی اگر این حالت فیزیکی دست‌ها و پاها با لبخند زدن و نشان دادن علاقه به کلام شما باشد، همچنان زبان بدن داستان دیگری تعریف می‌نماید. اخیرا کتابی جالبی از Calero و Nierenberg ، تحت عنوان "چگونه یک فرد را مانند یک کتاب بخوانیم" مطالعه نمود. اینان بعد از ضبط حدود 2000 مذاکره و تحلیل زبان بدن افراد، کتابی در خصوص نحوه تحلیل زبان بدن نوشتند. در این کتاب آمده است که در هر مذاکره‌ای که یکی از طرفین دست‌به‌سینه یا پا روی پا نشسته است، در انتها طرفین به نتیجه مناسبی نرسیده‌اند.

به یاد داشته باشید که این عمل غیرارادی است. عمل غیرارادی، دروغ نمی‌گوید.



2- لبخند با ایجاد چروک روی پوست، در دو انتهای چشم



در نزد عموم مردم، خندیدن مترادف است باحالت خاصی از حرکت لب‌ها برای تغییر شکل دهان و گاها نشان دادن دندان‌ها. اما به یاد بدانید که دهان می‌تواند یک لبخند دروغین تحویل شما دهد، اما چشم‌ها هرگز. اثر یک لبخند حتما به چشم‌ها خواهد رسید. با هر لبخند در انتهای بیرونی چشم‌ها، حداقل 3 خط چروک عمیق، به شکل پای کلاغ ایجاد می‌گردد. غالبا مردم از خندیدن برای مخفی کردن فکری یا حسی استفاده می‌نمایند. بار دیگری که فرد مخاطب در جلسه شروع به خندیدن نمود، به گوش‌های چشمش نگاه کنید، اگر این خطوط نبود، حتما این خندیدن برای مخفی نمودن چیزی است.



3- کپی کردن زبان بدن طرف مقابل (حالت آینه‌ای)



حتما تاکنون در جلسات دیده‌ای که هنگامی‌که پا روی پا انداخته و یا دست‌به‌سینه نشسته‌اید ، فرد مقابل نیز متقابلا این کار را انجام داده است. اگر در هنگام صحبت، سر خود را به جهت خاصی می‌چرخانید، طرف مقابل نیز در هنگام صحبت به همان سو، روی می‌گرداند و صحبت می‌نماید. درواقع این ‌یک علامت خوب است. کپی نمودن ژست فرد مقابل، عملی غیرارادی است ، که زمانی که فکر می‌کنیم با فرد مخاطب در یک مسیر مناسب در حال حرکت بوده و نقطه مشترکی با وی داریم، از ما سر میزند.این به معنای است که مکالمه در مسیر درستی دارد و مخاطب در حال استقبال از مطالب شماست.



4- ژست هر فرد، داستانی برای گفتن دارد



حتما درجایی بودید که ناگهان فردی وارد اتاق می‌شود و شما بلافاصله تشخیص داده‌اید که او باید مدیر آنجا باشد.این همان اثر بسیار مهم زبان بدن در زندگی ماست. معمولا راست‌قامت، کف دست‌ها رو به پایین و باز ، به‌طورمعمول حرکات بدنی وی کاملا راحت (معضب نیست) و بدون تشریفات اداری است.مغز به صورت خودکار بین قدرت و فضایی که فرد در پیرامون خود با دست و بدن خود اشغال می‌کند، رابطه برقرار می‌نماید. اما فردی که کمی خمیده و فروافتاده راه می‌رود، حتما جای کمتری از فضای پیرامون خود را گرفته و درنتیجه دارای قدرت کمتری در سلسه‌مراتب سازمانی خویش دارد.



5- چشم‌های دروغ‌گو



حتما خیلی با این وضع روبرو شدید که فردی به شما گفته است، "تو چشمام نگاه کن و با من حرف بزن !". این بر اساس یک فرضیه‌ای است که والدین از کودکان خود چنین انتظاری دارند و تصور می‌نمایند که کودکی که دروغ می‌گوید، نمی‌تواند درون چشمان والدین خود زل دهنده و به‌دروغ گفتن خود ادامه دهد و تا حد زیاد حقیقت را خواهند گفت. اما با این دانش‌پایه‌ای در نزد عموم مردم، دروغ‌گوها نیز در طی قرون و اعصار بر اساس اصل تکامل، توانایی خود را در این مسیر افزایش داده و عملا با زل زدن به چشمان طرف مقابل، از این طریق سعی به اثبات حقانیت خود داشته و عملا دروغ خود را با یک عمل فریبکارانه می‌پوشانند. اما غالب این افراد از یک‌ جهت مشکل برایشان پیش می‌آید ، و آن اینکه نمی‌توانند برای مدت‌زمان زیاد در چشمان فرد مقابل نگاه کرده و آرامش خود را حفظ نمایند.



به‌طورمعمول (در نزد سفیدپوستان) حفظ تماس چشمی بین 7 تا 10 ثانیه است.اما بیشتر این تنها زمانی که ابتدا به کلام کسی گوش می‌دهیم و بعد شروع به صحبت می‌نماییم، اتفاق می‌افتد.



اما اگر کسی که به‌صورت مدام و حتی بدون پلک زدن به شما نگاه می‌کند، حتما در حال دروغ گفتن است.



6- ابروهای بالابرده، نشانی از ناراحتی



در سه حالت احساسی و عاطفی، ابروها بالا می‌روند : تعجب، نگرانی و ترس. سعی کنید در زمان یک مکالمه ساده و راحت با دوستتان، ناگهان ابروهای خود را بالا ببرید. حتما بسیار سخت و غیرمنطقی است. پس اگر در حال مکالمه‌ای ساده و راحت با فردی هستید و در آن لحظه امکان به وجود آمدن هیچ‌یک از این احساسات در فرد مقابل وجود ندارد(احساس تعجب، نگرانی و ترس) اما ابروهای فرد به سمت بالا می‌رود، حتما یکجای کار ایراد دارد و اتفاقی دیگر در جریان است.



7- تایید یک مطلب با تکان‌های شدید و اغراق‌آمیز سر



هنگامی‌که در حال بیان مطلبی هستید و فرد مقابل با تکان زیاد و غیرمعمول سر، کلام شما تایید می‌کند، این به معنای عدم اطمینان و حتی نگرانی وی در خصوص نظرات شماست. اگر طرحی را برای وی تشریح می‌نمایید، حتما نظر وی نسبت به طرح شما، عدم تحقق طرح است.



8- علائم استرس ناشی از فشردن فک‌ها



فشردن فک‌های بالا و پایین به یکدیگر، انقباض عضلات گردن، ابروهای به همین فشرده‌شده که باعث ایجاد چروک در بین ابروها است، همه این‌ها، نشانی از استرس در فرد است.

در صورت وجود چنین علائمی، صرف‌نظر از اینکه فرد چه می‌گوید، حتما دچار استرس و شرایط موجود سبب راحتی وی نخواهد بود.



۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۳۱ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۴:۳۰
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی

آیا مشتری اشتباهات برند را می‌بخشد ؟


اما سوال اساسی اینجاست : اگر اشتباهی از برند سر بزند، آیا مشتری آن را می‌بخشد؟


9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

به نظرم، جواب واحدی وجود ندارد. زیرا باید ابتدا ببینیم که برند چه نوع اشتباهی انجام داده است. نوع این اشتباه می‌تواند احتمال بخشش آن را تعیین نماید.

اعمال متفاوت، نتایج متفاوتی روی شهرت و انتظارت مشتری از برند خواهد داشت.



همان‌طور که قبلا در مقاله‌ای تفاوت برند و شهرت Reputation & Brand را بیان نموده‌ایم. یک‌چیز کاملا مشخص است، برندی که شهرتش دچار لطمه شده است، بسیار علاقه‌مند است که هرچه سریع‌تر رابطه ازدست‌رفته خویش با مشتریانش را به وضعیت قبلی و عادی برگردانده و چهره خویش را بازسازی نماید. بهبود شهرت یک برند، سبب تقویت حسن نیت برند (احساس یا نگرش دوستانه، صمیمت و همکاری بین مشتری و برند) می‌گردد که حتما بر ارزش برند تاثیر بسیار زیادی خواهد گذاشت. ما در زمان ارزش‌گذاری برند از طریق یک مدل نوین ارزش‌گذاری، این حسن نیت برند Brand Goodwill را در برمی‌گیریم.



در ادامه به تشریح 10 موقعیتی خواهیم پرداخت، که بعد وقوع آن، برند درخواست بخشش خواهد نمود.



1- رسوایی برند:



تیترهای خبری می‌آیند و می‌روند. اغلب رسوایی‌ها توسط رسانه‌ها افشا می‌گردند.

برای مثال در خصوص برند آمازون، که مقاله روزنامه نیویورک‌تایمز در خصوص فرهنگ‌سازمانی این برند منتشرشده است.

شاید بخشی‌هایی از این مقاله به مذاق آمازون خوش نیاید، اما به‌صورت عمومی، در سازمانی که مدیریت روابط عمومی آن فقط جنبه نمایشی ندارد، این‌چنین خبری با یک مدیریت بحران ساده حل می‌گردد، اما در سازمان‌هایی که روابط عمومی فقط برای نصب شعارنوشته تبریک و تسلیت و یا برگزاری همایش‌های بی‌نتیجه به وجود آمده است، یا به چنین مطالبی اصلا واکنش نشان نمی‌دهد، و یا عکس‌العمل آنان خود تبدیل به تیترهای جدید خبری می‌شود.



2- هتک حرمت برند:



هنگامی‌که یک سازمان یا سخنگوی آن چیزی بگوید و یا کاری انجام دهد که توهین تلقی شود.



مثل تبلیغ شرکت گپ که حاوی پیام نژادپرستانه بود و باعث شد که این شرکت سریع مجبور به عذرخواهی شود.(در این تبلیغ، دست دختر سفیدپوست روی سر دختر سیاه‌پوست است) این فیلم را ببینید ('http://www.aparat.com/v/7GAC9').

بعدازاین اتفاق، شرکت چند صد هزار دلار هزینه نمود تا پیام متفاوتی به مخاطب خود ارائه دهد. این فیلم را ببینید ('http://www.aparat.com/v/9dSj8').



واکنش مناسب به چنین موقعیتی تنها با حساسیت و واقع‌بینی سازمان حاصل خواهد شد.



3- اجحاف یا ستم برند:



برخی فعالیت‌های تجاری که از دیدگاه مدیرانش، بسیار خود و از سوی اجتماع قابل‌پذیرش است، ممکن است که اصلا قابل‌پذیرش نباشد و موجب عکس‌العمل مخاطبین گردد. برای مثال یک فیلم مستند در خصوص حرکت‌های نمایشی دو جفت نهنگ قاتل در یک آکواریوم نشان داده شد و به ناگه این کسب‌وکار خود را درون شعله‌های انتقاد مخاطبانش دید. تعداد معترضیان زیاد شده و از شمار بازدیدکنندگانش کم گشت. بعد را آن این آکواریوم در سال 2015 اعلام نمود که مسیرش را تغییر داد. آیا مردم آن را می‌بخشند؟ باید نشست و دید.

این مورد در خصوص شرکت مک‌دونالد نیز اتفاق افتاد. انتقادهای شدید در خصوص وضعیت خوک‌دانی و مرغداری‌های چینی که مک‌دونالد مواد اولیه خود را از آنان تهیه می‌نمایند و این حیوانات در وضعیت اسفباری پرورش داده می‌شوند. مک‌دونالد مجبور شد که قوانین خاصی برای شرکت‌های پروش دهنده وضع نماید تا شرایط حیوانات بهبود داده شود. تاکنون بسیاری از شرکت‌ها تنها به دنبال دفاع از قیمت خود بوده‌اند ولی این سیاست به‌تنهایی جواب نمی‌دهد.



4- بی‌عدالتی برند:



هنگامی‌که برند تنها به دنبال کسب سود باشد و وظایف اجتماعی CSR خود را فراموش نموده باشد و یا از افراد و گروها به نفع خود بهره‌برداری نماید، این نوعی بی‌عدالتی است، پس تغییرات عمده‌ای در سازمان موردنیاز خواهد بود.

این مشکل سیستماتیک سازمان موجب گریز مشتریان می‌گردد. اقدامات سازمان تنها زمانی مشتریان را بازخواهد گرداند که مدیران مشکل را تشخیص و در قبال آن عملی مناسب انجام دهند. باید برای برقراری عدالت برنامه مدونی داشت و گام‌به‌گام در جستجوی روش‌هایی برای جلوگیری از رخ دادن مجدد آن‌ها بود.

شاید در همکاری با سازمان‌های غیردولتی NGOها، به دنبال رصد و گزارش مشکلات سازمان باید بود. همراه بازگشت به موقعیت گذشته زمان‌بر بوده و باید عوامل کلیدی موفقیت CSFها را به‌صورت منظم به‌روزرسانی نمود تا مشخص شود که چه‌کاری انجام و نتیجه‌ای حاصل‌شده است.



5- غرور و تکبر برند:



احساس ندامت، ویژگی حیاتی برندی است که اشتباهی از وی سرزده است.

غالبا غرور برند ناشی از عدم وجود رقیب جدی در بازار است، بخصوص هنگامی‌که بازار به‌صورت انحصاری (بازار مونوپل) در اختیار برند باشد و مشتری حق انتخاب نداشته باشد و مجبور به خرید از آن برند باشد.

هنگامی‌که یک برند دچار غرور می‌گردد، بهترین راه برای برگشتن از این مسیر اشتباه، تغییر رفتار و عذرخواهی است. در این حالت مدیریت بحران بسیار حائز اهمیت است که باید توسط روابط عمومی انجام گردد.

عذرخواهی باید واقعی و تغییر رفتار باید قابل‌مشاهده باشد. با این روش، قضاوت مخاطب نسبت به برند تصحیح می‌گردد.



6- عدم صداقت برند:



عدم صداقت (دروغ‌گویی، یا بیان نکردن کل داستان) موجب آسیب شدید یک برند است، مخصوصا هنگامی‌که مشخص گردد که این عدم صداقت در یک بازه زمانی مشخص و در قبال تعداد زیادی از افراد اتفاق افتاده و حتی پاداشی برای شرکت به ثمر آورده است. مانند رسوایی شرکت ولکس واگن در 2015 و میتسوبیشی در 2016 که برای مدت زیادی در خصوص ناچیز بودن آلایندگی خودروهای خویش به تمام دنیا دروغ گفته بودند که موجب شد سهام آن‌ها بشدت افت نموده و حتی از سوی آمریکا به جریمه محکوم گردند.

7- افراط برند :

بی‌تردید در یک جامعه (بدون فساد مالی و اداری) تنها بخشی از آن‌که به حیف‌ومیل پول خیلی حساس است، بخش دولتی. مخاطبان یک برند، علاقه دارند که برند مدنظرشان از سود حاصل از خرید آنان، کارهای منطقی و مفید برای خود و جامعه انجام دهند. شرکتی که می‌تواند بخشی از ثروت خود را صرف کمک به صندوق‌های حمایتی اجتماعی، خیریه‌ها و یا فعالیت‌های بشردوستانه نمایند، اما آن را اسراف می‌نماید، موجب ناراحتی و خشم مخاطب خود می‌گردد.



8- فساد برند:



فساد همه‌جا است. از فیفا تا اسناد پاناما، شامل تبانی چندین نفر برای ایجاد سود شخصی و ایجاد هزینه برای دیگران است. این‌گونه فعالیت‌ها موجب می‌شود که سایر برندها از مفسدین دوری جویند، برای مثال در ماجرای فیفا، شرکت‌های نظیر کوکاکولا و مک‌دونالد از حمایت مالی این سازمان عقب‌نشینی نمودند. در چنین حالتی تنها با تغییر فرد اصلی آن سازمان، هرگز فساد از بین نخواهد رفت، بلکه باید تمام افراد مشارکت‌کننده و سیاست‌های خرد و کلان سازمان در این خصوص تغییر نماید.



9- آلودگی برند:



این موقعیت بسیار ناگواری است، زیرا پیدا کردن محل و علت به وجود آمدن آن بسیار سخت است و اثری مهم، قابل‌لمس و عمومی دارد.

برای مثال برند چیپوتل که در بازار فست فود یک برند نوظهور است، بعد از شیوع یک بیماری ویروسی از طریق محصولات این برند، اکنون نیاز شدیدی به بازتولید اعتبار و اعتماد مشتریان نسبت به برند خود دارد . اگر برند در یک محیط و بازار ایزوله بود، می‌توانست با این آلودگی و اثرات آن مبازره کند، اما بروز مکرر و عدم توانایی شرکت در مبارزه با این آلودگی، اعتماد مشتریان و سرمایه‌گذاران به برند را از بین برد. همین اتفاق برای برند آب‌معدنی دماوند نیز رخ داد. بازار رقابتی، هرگونه اشتباه به‌شدت از سوی مشتریان با توبیخ مواجه می‌گردد. در یک مورد بسیار ترسناک آلودگی در برند جانسون‌اند جانسون در دهه 80، قرص ضد درد تیلینول این برند با رنگی حاوی سیانید پوشش داده‌شده بود (حداقل 6 قربانی داشت). این برند بلافاصله تمام محصولات را از بازار جمع‌آوری نمود و بعدازآن بسته‌بندی جدیدی سه لایه‌ای به قیمت متفاوت به بازار معرفی نمود و توانست با موفقیت کامل، اعتماد مشتری را دوباره جلب نماید. همین مطلب به‌عنوان یک مطالعه موردی در مدارس کسب‌وکاری نظیر نیوکاسل، لندن و هاروارد به‌عنوان یک تلاش موفقیت‌آمیز از سوی یک برند، تدریس می‌گردد.



10- غفلت و مسامحه برند:



مدیریت و اتخاذ تصمیم درست نسبت یک وضعیت، امری بسیار حیاتی است. شرکت BP بعد از انفجار دکل نفتی خویش د ر اعماق اقیانوس، هنوز نتوانسته مردم را در خصوص آلودگی نفتی خلیج مکزیک توجیه کند تا مردم او را ببخشند، هرچند که مدیرعامل را اخراج و هزینه‌های پاک‌سازی سواحل و جمع‌آوری لکه نفتی را پرداخت نمود و نیز محکوم به پرداخت جریمه نقدی شد.

برخی برندهای حاضر هستند ریسک‌های بسیاری را قبول نمایند، اما هزینه‌های بسیار ناچیز برای جلوگیری از حادثه را متقبل نشوند. اما در زمان بروز حادثه، مجبورند تا چند صد برابر آن را صرف جبران خسارات وارده نمایند.





اما در پایان باید اشاره نمایم که حتما برخی برندها هرگز مورد بخشش واقع نمی‌شوند. این برندها را "برند متخاصم" Hostile Brand می‌نامیم. برندهایی نظیر هارلی دیویدسون، ردبول، بن تن. این برندها به دنبال کثرت‌گرایی و با یک جهان‌بینی قوی بوده و در مقابل هرگونه انتقاد با خونسردی می‌ایستند. حتی گاه این رویکرد آنان همراه با ایجاد رسوایی و یا خشم نیز بوده است، اما شخصیت برند آنان اجازه عذرخواهی از دیگران را به خود نمی‌دهد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۳۱ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۴:۳۰
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی

برند متخاصم Hostile Brand (برند سرکش) به برندهایی گفته می‌شود که با کم‌توجهی به مخاطب، به دنبال جلب‌توجه بیشتر وی است. در مقابل، برندهایی هستند که به دنبال ایجاد حس خوب در مشتری هستند. برند متخاصم، یک تقاضای قطعی دارد که مشتری باید در خصوص آن تصمیم بگیرد: یا دوستم داشته باش، یا تنهایم بگذار.

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir



 


موفقیت از طریق ایجاد حس بیگانگی



این کار خیلی ریسکی است.تعداد کمی از برندها از طریق استراتژی برندینگ تخاصمی موفق شده‌اند تا عناصر بازاریابی تخاصمی را به روش عجیب و جذاب اجرایی نمایند.





هارلی دیویدسون یکی از بهترین نمونه‌های برندسازی تخاصمی است. برای برخی این یک موتور زشت، کریه‌المنظر و ترسناک نیست و برعکس بسیار دوست‌داشتنی، پرهیاهو و پرخاشگر است ؛ چگونه می‌شود که چنین برندی را نادیده گرفت و به آن توجه ننمود ؟

ردبودل نیز پسر بدی است که هیچ‌گاه عذرخواهی نمی‌نماید و بر بازاریابی زیرزمینی آن بر ورزش‌های به‌شدت خطرناک و هیجان انگیزه و فعالیت‌های بدنی با ریسک بالاست. تا جایی که مرگ با به چالش کشند.



برندهای نظیر بنتون، هاستلر و مینی کوپر و برندهای نظیر آنان، همگی از نوع برند متخاصم هستند و از شما می‌خواهند که اگر رفتارشان را تحمل نمی‌نمایید، بروید جایی دیگر، خبری از تغییر رفتار نیست.

امروزه تعداد برندهای که به دنبال استراتژی برند متخاصم هستند روزبه‌روز در حال زیادشدن است.



- برندی نظیر Lululemon (تولیدکننده لباس ورزش) خیلی جالب است، در روزهای عادی سال، تعدادی از محصولاتش که محبوبیت و فروش بالایی دارند را کمتر عرضه می‌نماید، تا در زمان حراج فصلی، میزان فروشش بالا رود. همچنین، فروشندگانش را ترغیب می‌کند مخفیانه حرف‌های مشتریان حاضر در فروشگاه را گوش دهند. (ویدیو (http://www.aparat.com/v/r3vpm))



- پیتزا دومینو نیز در تبلیغی اعلام کرد: مشتریانی که از این برند بخواهند که از چیزهایی که روی پیتزا میرزند، فلان چیز را بریزند و یا نریزند، به این مشتریان نه خواهند گفت.



این برندها به‌هیچ‌عنوان از اینکه محصولشان در بازار کمیاب گردد، خجالت نمی‌شکند. استراتژی این برندها بر آن است که در صورت کمبود یک‌چیز، آن چیز محبوب می‌شود. این نوع استراتژی به همان میزانی که مشتریان را دفع می‌نماید موجب جذب مشتریان خواهد شد.



چرا ضد بازاریابی Anti-Marketing جواب می‌دهد ؟

ضد بازاریابی چیست ؟

اصطلاحا شنا برخلاف مسیر عقلایی بازاریابی است. مسیری در تمام کتب بازاریابی مانند کتاب کاتلر یک سری اصول دارد و همه به دنبال رعایت آن هستند. اما هدف عبور از برخی خط‌های قرمز است و نوعی طغیان مدیریت‌شده است.







حداقل 3 نوع نظریه در خصوص علل موفقیت ضد بازاریابی در استراتژی برندهای متخاصم وجود دارد.





1- برند متخاصم چیزی مانند یک فرقه (کالت Cult) نوظهور به مشتریانش پیشنهاد می‌نماید.



بر اساس کتاب The Culting of Brands: When Customers Become True Believers نوشته اتکین، برندی که مشتریان وفاداری، آن را حمایت و دنبال می‌نمایند، حتما مشتریانش برای آن فداکاری بسیاری نموده و هویت خود را با ارزش‌های آن هماهنگ می‌نمایند.این نشانی از یک فرقه و رابطه آن را پیروانش است. کالت برندینگ Cult Branding (برند کیش یا برند فرقه) یکی از استراتژی‌های برندینگ است.



انگیزه این پیروان از دنبال کردن یک فرقه جدید، خاص و متفاوت شدن آنان از سایرین است، چیزی که دیگران نمی‌توانند، نمی‌خواهند و یا متعلق به آن نیستند. ابن برندها به دنبال کمک به همه نیستند، به دنبال خاص نمودن مخاطب خود هستند. 

به عقیده من نیز



برندی که برای همه کاربرد داشته باشد، که دیگر برند نیست، یک کالای عمومی بی‌فرهنگ است.





2- برندهای متخاصم متوجه شدند که کمبود غالبا موجب زیادشدن می‌گردد.



وقتی بدانیم چیزی ممکن است کمیاب یا نایاب گردد، حتما از آن چیز بیشتر می‌خریم.

مسیر برندینگ سنتی و آکادمیک، به افراد می‌آموزد که برندینگ یعنی بیشتر ، بیشتر و بیشتر. اما با این روش، ما برای کسب تعداد بیشتر از چیزی که به‌وفور یافت می‌شود، حاضر به‌صرف زمان و پرداخت قیمت بالاتر نیستیم. برند متخاصم، امکانات محصول خود را کم و محدود می‌نماید.



در کتاب بسیار جالب "Blue Ocean Strategy" نویسنده بحث می‌نماید که بسیاری از برندها بر اثر جابجایی منحنی ارزش (قیمت بالا، امکانات زیاد) خود به موفقیت دست‌یافته‌اند. این روش زمانی قابلیت اجرایی شدن را دارد که برند به صورت دقیق بداند که چه چیزی موجب خوشحالی و چه چیزی موجب فرار مشتری است. شاید قیمت پایین، سادگی، راحتی و یا امکانات جانبی فراوان، هرکدام می‌تواند باشد. از کجا باید فهمید ؟ از تحقیقات بازار صحیح.



برای مثال، خطوط هواپیمایی Jet Blue از برخی جوانب یک برند متخاصم است.بسیاری از امکانات استاندارد را حذف نموده اما برخی امکانات بسیار لوکس تاچ شونده را به مشتری ارائه می‌دهند.







3- برندهای متخاصم خود را معتبرتر می‌پندارند.



هاله اعتماد و هاله علاقه در آنلاین برندینگ بسیار حائز اهمیت بخصوص در حوزه شبکه‌های اجتماعی و در برخورد با نسل پیچیده هزاره جدید.

مصرف‌کنندگان احساس علاقه و تعصب بالاتری نسبت به برندی دارند که ارتباط آن برند با مخاطبشان فقط به خاطر کسب‌وکار نباشد و به خاطر وجود آنان در کنار آن برند، برنامه‌های خاص ارتباطی داشته باشد.

محک (موسسه خیریه کمک به کودکان سرطانی) تنها نمونه ایرانی چنین برندی است که کمک را به صرف کمک ارائه می‌کند، به مخاطبش احترام می‌گذارد، نه خاطر اینکه وی برای کسب‌وکارش مناسب است، بلکه به خاطر جلب اعتماد وی برای کمک به کودکان است.



در سال 2012 و در روز زمین، برند Whole Foods Market اعلام کرد که آبزیان در معرض انقراض را عرضه نمی‌نماید (پیش‌ازاین 15 نوع آبزی در حال انقراض اعلام‌شده بودند). این شاید از دید برخی عمل مانند رفتار برندهای متخاصم باشد که با این عمل موجب رنجش و از دست دادن برخی و جذب برخی طرفداران محیط‌زیست شده است، اما این‌چنین نیست. این برند واقع این آبزیان را لیست خارج کرد تنها برای احترام به محیط‌زیست. اما درهرحال موجب تقویت برند می‌گردد. این برند نیز نشان داده که حاضر به مسامحه و مصالحه بر سر اصول اعلامی خود نیست.







شاید بامطالعه این مطلب این سوال در ذهنتان شکل گیرد : آیا بازاریابی تخاصمی برای شما نیز خوب است ؟



بازاریابی تخاصمی (بازاریابی سر کشانه) روشی برای ایجاد تمایز است و روش بسیار جالب برای خلق شگفتی و شوق است. اما استراتژی برای تضعیف برند نیست. بالا بردن قیمت، می‌تواند منجر به پچ‌پچ مشتریان در مکان‌های دیگر و افزایش تبلیغات دهان‌به‌دهان گردد.حتی گاه پیش می‌آید که برندها با ایجاد تبلیغاتی، پیام دم‌دمی‌مزاجی خود را به مخاطب منتقل می‌نمایند، که از این مسیر مشتریانی که به دنبال برند باحال و سورپرایز کننده هستند را جذب نمایند. همان‌گونه که این برندها نشان می‌دهند، ایجاد تضاد اگر همراه با درک صحیح از مشتری، شناخت مناسب از جوهره برند و تعریف مرزهای عمل برند باشد، حتما موجب تمایز برند می‌گردد.



استراتژی این برندها در یک ‌ضرب‌المثل استرالیایی است که می‌گوید : بهتر است برای برخی یک معنایی داشته باشی تا برای همه بی معنا باشی.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۳۱ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۴:۲۸
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی

 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


 


استخدام بهترین فروشنده یکی از مشکلات اساسی تمام کارآفرینان، مدیران بازاریابی و فروش است. استخدام فروشنده با دو سوال همراه است :



1- چطور یک فروشنده بیابم ؟

2- بهترین فروشنده برای سازمان من چه خصوصیتی دارد؟



پاسخ مناسب به این سوالات سبب انتخاب فروشنده مناسب می‌گردد. فروشنده‌ای که البته در عمل خوب باشد و نه بر روی کاغذ، زیرا برخی از جویندگان کار، نحوه نوشتن یک رزومه کاری حرفه‌ای خوب را می‌دانند و تنها بر روی کاغذ عالی هستند. انتخاب درست در نهایت موجب صرفه‌جویی زمانی و مالی است.




 


برای تشخیص بهترین و مناسب‌ترین فروشنده، ابتدا باید مشتریان خود را دسته‌بندی نمایید، از خود بپرسید: چه کسی هستید، چه می‌فروشید و چه نوع خریداری برای شما خریدار ایده‌آل است.

آیا این خریدار ایده‌آل، آمادگی خرید محصولات شما را دارد؟ آیا این نوع مشتری، برای بلندمدت، مشتری ما خواهد بود و یا در کوتاه‌مدت ؟ اگر این مشتری برای مدتی برای خرید به ما مراجعه ننمود،چگونه این مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم.

انتخاب این مشتریان بر اساس ارزش انتقالی محصولات است یا قیمت ؟ آیا شهرت مشتریان بالقوه باشهرت شما همخوانی داشته و در یک راستا است ؟ آیا مشتریان با کارکنان شما با احترام برخورد می‌نمایند ؟

پس از پاسخ به تمام سوالات فوق، حال میدانید که مشتری شما چه کسانی است، بنابراین باید برای این نوع مشتری، فروشنده خود را انتخاب نمایید.

با شناخت نوع مشتری، فروشنده‌ای که قادر به جذب و فروش محصولات شما به این نوع مشتری است را بیابید.

پیش‌تر در مقاله‌ای فروشندگان را به دو تیپ شخصیتی در بین فروشندگان : فروشنده شکارچی و فروشنده کشاورز تقسیم نموده‌ایم، اکنون به تکمیل آن مطلب خواهیم پرداخت.

چهار نوع فروشنده وجود دارد، بر اساس چرخه عمر کسب‌وکار خویش، باید یک، دو و یا هر چهار نوع فروشنده را در تیم فروش خود داشته باشد.



چهار نوع فروشنده :

1- فروشنده شکارچی (فروشنده صیاد):

هنگامی‌که قصد خرده‌فروشی یک محصول گران‌قیمت نظیر ساختمان، خودرو و یا سیستم نرم‌افزاری را دارید(تعداد محصول کم و حاشیه سود بالا) ، این نوع فروشنده انتخاب مناسبی است.

فروشنده شکارچی پس از پیدا نمودن طمع اصلی (صید ایده‌آل)، زمان زیادی صرف پایان بخشیدن به معامله می‌نماید. اما این فروشنده انتخاب مناسبی برای ایجاد یک رابطه بلندمدت و ریشه‌دار با مشتریان نیست.


2- فروشنده کشاورز:

توانایی این فروشنده در ایجاد رابطه بلندمدت بین شرکت و مشتری است. اگر علاقه‌مندید که مشتریانتان دائما با شما در ارتباط باشند تا بتوانید محصولات جدید را نیز به آنان پیشنهاد نمایید، فروشنده کشاورز بهترین انتخاب برای شماست.



3- فروشنده پیش‌آهنگ (فروشنده پیش‌قراول):

هنگامی قصد توسعه بازار و رفتن به حضور در بازارهای جدید را دارید، حتما وسوسه خواهید شد که فروشنده‌های حرفه‌ای خود را در ابتدای کار و برای افزایش سهم بازار در آن نقاط جغرافیایی به آنجا منتقل نمایید. اما هنگامی‌که فروشنده به خصوصیات آن بازار جدید، آشنایی ندارد؛ بهتر است که یک پیش‌آهنگ از همان منطقه استخدام نمایید. بهتر آن است که این فروشنده از بین فروشندگان یکی از رقبا اصلی خود از همان منطقه به‌عنوان سرپرست فروش دفتر جدید، استخدام گردد.




4- فروشنده چوپان(فروشنده گله‌دار):

اگر قصد توسعه محصولات و معرفی محصول جدید دارید، شما به یک فروشنده چوپان نیاز دارید، کسی که در حوزه کاری شما، چهره شناخته‌شده‌ای است و اطلاعات کافی در خصوص ماهیت بازار و رقبا دارد. این فروشنده می‌تواند یک دسته از خریداران را مانند یک گله به دنبال خود کشیده و به‌سوی محصول جدیدتان هدایت نماید.

پس از انتخاب مناسب نوع فروشنده، روند استخدام را به‌صورت حرفه‌ای با ارزیابی عملکرد و کارت امتیازی وی انجام دهید.

تعداد زیادی مصاحبه انجام دهید، حتما با معرفان فرد نیز ارتباط داشته باشید. هرگز کارجویان را فروشندگان قبلی خویش مقایسه ننمایید. حتما با سرپرست فروش در خصوص این فروشنده، مشورت ننمایید. حتما به رفتار،گفتار، استعداد و تجربه وی توجه کامل نمایید.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۳۱ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۴:۲۸
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی

مدیریت چیست و مدیر کیست 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

آیا مدیریت یک حرفه است و آیا مدیریت یک علم است و تعریف مدیریت و مدیر کیست

هر کسی که در داخل یک سازمان، مسئولیت برنامه ریزی، هدایت

 و نظارت بر کار دیگران را به عهده دارد مدیر است.

در عرصه صنعت و اقتصاد مدیر را باید کسی دانست که مسئولیت اداره شرکت ها و بنگاه های انتفاعی، دولتی و خصوصی را با عناوینی چون مدیرعامل و عضو هیئت مدیـــره به عهده دارد. مدیران ارشد دولتی، مدیران کل ، کسانی هستند که به عنوان مدیر و یا عضو هیئت مدیره در شرکت های بزرگ دولتی حضور دارند از این جمله اند. به طورکلی مدیران نقش کلیدی را در موفقیت و یا شکست یک واحد یا سازمان را بر عهده دارد. در سازمان ها، این مدیر ماهر است که موجبات پیشرفت یک سازمان، شرکت یا وزارتخانه را فراهم می آورد، یک ایده را تبدیل به یک موفقیت تجاری می کند و ناامیدی را تبدیل به یک فرصت می نماید. و شکست را به پیروزی تغییر می دهد.

مدیر، واژه ای عام است و همه کسانی را که موسسه های کوچک و بزرگ دولتی و خصوصی و تعاونی را اداره می کنند دربرمی گیرد. مدیران میانی و وظیفه ای و مدیرانی که بخش های داخلی و تخصصی بنگاه ها و ادارات و موسسات را تصدی می کنند، از مجموعه مدیران محسوب می شوند. مدیران عرصه های خدمات و غیر آن همچون حوزه های هنر و ادب، مراکز علمی، درمانی، بهداشتی … را باید در زمره مدیران حوزه بحث دانست.

 

 


مجموعه یادشده و دسته های بسیار دیگر، نشانگر آن است که مدیر و مدیریت در یک گستره وسیع و دامنه ای فراخ از سطح ملی تا سطح اداره خانواده قابل بررسی است و به راستی مدیریت باید تعریفی با شمول عام داشته باشد و تاحد زیادی محدودیت پذیر نیست؛ مگرآنکه بخواهید و یا بخواهیم یک بخش خاص از مدیران را مجزا کرده و بحث را در دایره این مجموعه محدود کنیم.

آیا مدیریت یک حرفه است؟

-        آیا مدیر کسی است که در حرفه ای خاص با عنوان حرفه مدیریت ورزیدگی و توانمندی دارد؟

-        آیا مدیر فردی حرفه ای است؟ و کسی که مدیر حرفه ای است در مقابل مدیران غیرحرفه ای از کارآمدی بیشتری برخوردار است؟

-        آیا به راستی مدیریت را می توان یک حرفه دانست؟

-        و اگر چنین است، می شود چارچوبی مشخص برای این حرفه سراغ کرد؟ یا اینکه مدیریت انبانی به غایت حجیم است که هرچه توشه موجود در آن غنی تر باشد، حاصلی به مراتب بهتر و موثرتر دارد ؟.

در دانشگاه ها و مراکز آموزش مدیریت، مباحث مختلفی تدریس و دوره های گوناگونی برگزار می شود که به جهاتی ممکن است این نکته را تداعی کند که حضوردر این برنامه ها به منزله آموختن یک حرفه و یا حرفه ای شدن در یک تخصص مانند مدیریت است. آیا می توان پذیرفت که کلیه مفاهیم، دروس، مهارت ها، توانمندی ها و نکاتی که در حوزه دانش مدیریت طرح می شود، خاص مدیران است و کسانی که مطالب حوزه مدیریت را  در کلاس های درس خوانده و درک کرده اند، به حرفه ای با عنوان مدیریت دست یافته اند، با به کار گیری این دانسته ها می توانند مدیران کارآمدی باشند؟

اگر این نظر را بپذیریم که به صرف آموزش مطالب و مفاهیم مدیریت، مدیرانی حرفه ای و توانمند را به جامعه تحویل داده ایم، شاید به خطا رفته باشیم؛ چرا که برخورداری از دانش مدیریت به منزله توان بکارگیری آن نیست، کمااینکه در سایر زمینه ها ی علوم و فنون ، نیز وضع به همین منوال می باشد. علاوه بر این گروهی بر این عقیده اند که صرف داشتن دانش و تجربه مدیریت و حتی با برخورداری از قابلیت های فردی، تضمین کننده موفقیت مدیر نیست.  این دسته از صاحبنظران چنین استدلال می کنند که بدون تخصص و تجربه در یک حوزه و زمینه خاص مدیر حرفه ای با مفهوم عام بی معنی بوده و به کارگیری چنین مدیران حرفه ای معرکه آزمون و خطا را درهر جا دوباره از نو آغاز می کند. در همین راستا باید اشاره کرد که مطالب و موضوعات دانش مدیریت که در مراکز علمی تدریس شده و یا به شکل کتاب و صورتهای دیگر دراختیار افراد قرار می گیـرد، صرفاً برای مدیران سازمان ها و بنگاه ها تولید نشده و نمی شود.  این مجموعه به کلیتی گسترده که در تعاملی تعریف شده حرکت و حیات هر سازمان را محقق می سازند، تعلق دارد. علاوه بر این و با نگاهی به درون و بیرون کشور می توان مدیران شناخته شده و مطرحی را در بحث داخل کرد که با کالبد شکافی آن ها، سوال هایی را که در مطلع بحث آمد با پاسخهای متفاوتی روبرو می سازد:

-        آیا برجسته تـــرین مدیران، مدیران حرفه ای هستند؟ به این معنی که به لحاظ حرفه ای بودن در مدیریت، درهر کجا که مسئولیت پذیرفته اند و یا حضور داشته اند، منشا اثرات فوق العاده شده اند؟.

-        آیا مدیرانی که به لحاظ توانمندی تجارب و عملکرد آن ها، مبنایی تهیه و چاپ و نشر کتب مدیریت شده و بعضاً تئوری ها و نظریه هایی برمبنای تجارب و عملکرد آن ها به دانش مدیریت افزوده شده است، عموماً و یا عمدتاً افراد فارغ التحصیل دوره های مدیریت هستند؟. یا اینان به لحاظ تجربی خود را صاحب حرفه در دامنه مدیریت می شناسند؟ - آیا بخشی از مدیران باتجربه و حرفه ای، صرفاً به لحاظ حرفه ای بودن در همه صحنه ها موفق و موثر بوده  اند؟ این دسته بر این عقیده اند که به جز موارد خاص،انبوهی افراد توانمند و اندیشمند را می شناسیم که به صورت بالقوه و یا بالفعل می توانند مدیرانی لایق باشند و یا در اداره امور مدیرانی برجسته می باشند. این ها ضرورتاً مدیر حرفه ای به این عنوان که شغل آنها مدیر بودن باشد، نیستند. رؤسای دانشکده ها، رؤسای دانشگاه ها و مراکز علمی، محققان اداره کننده مراکز تحقیقاتی، رؤسای مراکز بهداشتی و درمانی، مسئولان موسسات هنری و نیز صنعتگران و مدیران صنعتی واجد حـــرفه ای به عنوان تخصص ویژه خود هستند. ضمن آنکه با پشتوانه ویژگیهای فردی، دانش عمومی و اطلاعات مدیریتی، مدیران موفقی نیز در کار خود می باشند.

تعریف "مدیر حرفه ای" دشوارتر از تعریف وظایف اوست. او خود را در جهانی از تکنیک ها،   برنامه ریزی ها، کنترل های مالی، بودجه ها، مشوق های مالی، کتاب های راهنما پیرامون "چه باید انجام داد و چگونه باید انجام داد"، مسئولیت های شغلی تعریف شده، سازماندهی ها، گزارش گیری ها و برنامه های آموزشی غوطه ور کرده است. در واقع او پر از تخصص، استانداردسازی، بازدهی و کمیت پذیری است و بر اهداف واقع گرایانه از قبیل درآمد به ازای هر سهم و سود سهام پافشاری می کند. این مدیر ترجیح می دهد که بجای اطلاعات تصادفی، با ارقام کلی و میانگین ها کار کند. هنگامیکه مدیر حرفه ای با مشکلی مواجه می شود در ابتدا به پرسنل دستور می دهد که تحقیقات کاملی انجام دهند و از مشاورین می خواهد که در مورد هر موضوع قابل تصوری به او مشاوره دهند. او فکر می کند که زیرکی مدیریت به طول لیست های اطلاعاتی بستگی دارد. او مایل است سیاستگذاری کرده و سیاست ها را به تفصیل شرح دهد.

یک مدیر ماهر و خردمند، نگاهی متفاوت به تمامی شیوه های نوین مدیریت دارد. او همه چیز را در مورد این فن ها می داند اما با شک و احتیاط آنها را در فعالیتهای خود بکار می گیرد. هنگامی که یک مدیر حرفه ای متوجه می شود که یک تکنیک مؤثر نیست، از منابع لازم برای بهبود مفاهیم و عملکرد آن استفاده می کند. اما مدیر ماهر اجازه نمی دهد که یک تکنیک بیش از حد تغییر کند، زیرا می داند که ثمربخشی آن کاهش می یابد. شاید یک تکنیک به دلایلی موثر واقع نمی شود که ارتباطی به خود تکنیک ندارند.   تفاوت یک مدیر خردمند و یک مدیر حرفه ای در این است که مدیر خردمند از دانش مدیریت به درستی و برای کارهای درست و در زمان و مکان درست استفاده میکند. و همه روش ها و تکنیک ها را برای همه دردها مفید نمی داند بلکه با توجه به شرایط و امکانات از آن ها به صورت بهینه بهره گیری می کند. در حالی که مدیر حرفه راه حل همه مشکلات را در فناوری ها می داند.

به واقع که حیطه مدیریت بسیار گسترده بوده و به طور مرتب علوم و فنون جدیدی آن را تکمیل می کند. ضمن آنکه مدیران، مجموعه ای بسیار وسیع می باشند که کلیت آنها چرخ های اقتصاد و صنعت و سازمان های اداری یک کشور را در حرکت نگه می دارند. اینان به واقع افرادی هستند که برای دوره ای مشخص، از توان و مهارت فردی و دانش و توانمندی که در حوزه های تخصصی آموخته اند و نیز در بسیاری موارد با کمک مفاهیم و مطالب مدیریتی که آموزش دیده و یا شخصاً مطالعه کرده اند، مسئولیت اداره واحد زیرنظرشان را عهده دار می شوند.

آنچه بیان شد ،به هیچوجه به منزله کاهش منزلت دانش مدیریت، توان و مهارت مدیران و حتی تفاوت در عملکرد آن ها نیست ، بلکه بحث در این است که ایـــن واژه را به سادگی و با اتصال آن به برخی دوره های آموزشی و تجارب و دانشی محدود، نمی توان طلسم آن را بشکنیم. هر مدیر موفقی خود به این خرمن، توشه ای می افزاید و دانش مدیریت عمدتاً حاصل نتایج و عملکرد انسان هایی است که با ظرفیت ذاتی و توان فطری خود و نیز دانشی که آموخته اند، این علم را بارور  ساخته اند.

مدیریت، واژه ای شامل است و مدیر، انسانی است که می تواند حتی در اداره سازمان خود ناممکن ها را ممکن سازد. باید پذیرفت که مدیریت را نه می توان در انجمن و باشگاهی حبس کرد و نه مدیران به اردوگاهی خاص تعلق دارند. و نه وابسته به قوم و سرزمین های معینی هستند. زمانی عملکرد مدیران انگلیسی سرآمد جهان صنعتی بود، در دوره هایی مدیریت آمریکایی حرف اول را می زدند، مدتی مدیریت ژاپنی گوی مهارت را از دیگران ربوده بودند، چند سالی است که مدیریت چینی توجه همه گان را به خود جلب کرده است.

کوشش بر آن است تا کسانی که توانی درخود می بینند، با سرعتی بیشتر و بهره گیری از تجارب اندوخته شده بشری - که در قالب مفاهیم و علوم مدیریت تدوین شده و می شود - به بلوغی دست یابند که در اداره موسسات و سازمان ها چه کوچک و چه بزرگ و چه در سطح مدیر ارشد و یا مدیر وظیفه ای، بهترین عملکرد را ارائه دهند و محیط خود را جولانگاه آزمون و خطا نسازند..[1]

یک شرکت از بخش‌ها و واحدهای مختلف نظیر تولید، مالی، پرسنلی، تحقیق، توسعه و... تشکیل شده است. به تعبیر «ماتسوشیتا»، هنر خلاق یک مدیر آن است که تمام بخش‌های شرکت را هماهنگ، هم سو و هم تلاش کند. رشد و پیشرفت بی‌رویه واحد یا واحدهایی از سازمان و عقب‌ماندگی و واپس رفتن بخش‌های دیگر، در هم شکننده روح واحد سازمان و تخریب‌کننده نتایج کلی فعالیت‌های آن است. هنر و دانش مدیریت برای درک و دگرگونی شرایط نامساعد است.

در دنیای صنعتی و تجاری  مدیر موفق ،کسی است که : حاصل کارش از نظر کیفیت، اطمینان، بهره‌وری، کاهش هزینه، رشد سهم فروش و بازار ، رضایت مشتریان و جمع‌آوری سرمایه بازار، توسعه سازمانی و انسانی، دستیابی به اهداف تعیین شده، همواره از رقبا ، و یا همسنگری هایش، بهتر و برتر و پیشتر بوده باشد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۲۰:۴۸
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی

وظایف مدیران چیست؟


اصطلاح (POSDCORB) برای اولین بار توسط لوتر گیولیک و لیندال ارویک مطرح شد. (POSDCORB) در واقع لغت با مفهوم خاصی نیست، بلکه از کنار هم قرار گرفتن یک سری از حروف لاتین که اول یک سری وظایف مدیران می باشد تشکیل شده است. به بیان دیگرلوتر گیولیک و لیندال ارویک که یکی از دانشمندان معاصر علوم اداری می باشد، وظایف مدیر را در اصطلاح لاتین (POSDCORB) خلاصه می کند. این اصطلاح معنی خاصی ندارد و تنها برای کمک به حافظه وضع گردیده است. 


بنابر طبقه بندی گیولیک حروف لاتین اصطلاح نامبرده معرف وظایف مدیران به شرح زیر است:


    - Planning ( برنامه ریزی ):


برنامه ریزی در واقع شالوده ی مدیریت می باشد و شامل پیش بینی عملیات اساسی و تعیین طرق اجرای آن به منظور تامین هدف سازمان است.


    ٢- Organizing ( سازماندهی ):


سازمان دهی در واقع بیان گر ساز وکار های هماهنگی است که مشخص می کند چه کسی به چه کسی باید گزارش دهد. در واقع  شامل تعیین حدود اختیارات است که طبق آن وظایف از هم تفکیک می شوند.


    ٣- Staffing ( کارگزینی ):


کارگزینی و امور مترتب بر آن که شامل استخدام و کارآموزی و همچنین تامین شرایط مساعد کار و سایر موارد است یکی از مهمترین وظایف مدیران می باشد.


    ۴- Directing ( فرماندهی ):


فرماندهی یکی از وظایف مدیران می باشد که  شامل عمل مداوم اخذ تصمیم های خاص یا کلی و صدور دستور به منظور هدایت و رهبری سازمان است. وحدت فرماندهی نیز یکی از اصول چهارده گانه ی هنری فایول می باشد.


    ۵- Coordinating ( هماهنگی ):


شامل عمل مهم تطبیق وظایف مشاغل مختلف سازمان به منظور تحقق یافتن هدف مطلوب می باشد. هماهنگی دارای یک سری  فنون و ساز و کارهای خاص است که در یادداشت های مختلف مدیریتی بدان اشاره شده است.


    ۶- Reporting ( ارتباطات ):


ارتباطات یه عنوان وظیفه ای که انتقال دهنده ی پیام ها، گزارشات، دستورات و … می باشد یکی از مهمترین موارد مطروحه در نظریه ی گیولیک است. در واقع به معنای آنکه مجری کسانی را که در برابر آنها مسئول است از جریان پیشرفت امور آگاه می سازد. گزارش دهنده باید در اثر مطالعات ، تحقیق و بازرسی از جریان پیشرفت امور آگاه باشد.


    ٧- Budgeting ( بودجه بندی ):


بودجه بندی یکی از مهمترین وظایف مدیریت در نظریه ی گیولیک است که شامل تنظیم طرح مالی عواید و مخارج سازمان و نظارت بر اجرای آن می باشد. بودجه بندی شامل انواع و تکنیک های مختلف است که در کتب بودجه ریزی مطرح گردیده است.

برچسب ها: وظایف مدیران

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۲۰:۴۷
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی


اداره و مدیریت چیست؟

 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


فصل اول: عمومیات                                                                             


1- تعریف اداره


برای درک درست اداره، ما ضرورت به تعریف‌هایی داریم تا برای ما مجسم سازد که اداره چیست؟


علمای سابق، اداره را سازمان یا دستگاهی می‌دانستند که در آن افراد تحت یک نظام خاص دور هم جمع شده و اهداف آن اداره را از طریق تقسیم وظایف و مسوولیت‌‌های هر فرد در آن، به صورت مجموعی، وظایف کلی آن را در حدود لایحه وظایف مشخص و معین انجام می‌دادند.


پس در یک اداره چند عنصر قابل ملاحظه می‌باشد:


عنصر اصلی اداره را افراد تشکیل می‌دهد. هدف ما از ذکر کلمه افراد در این مورد، عبارت از کارمندانی است که در یک قالب مشخص یعنی یک سازمان تثبیت شده، در محدوده‌‌های که از طریق قانون در سازمان‌های عامه و در یک اساسنامه در سازمان‌های خصوصی تعین شده، برای برآوردن اهداف مشخص از طریق مساعی مشترک اجرای وظیفه می‌نمایند.


بناءً اداره در یک چارچوب معین تاسیس و توسط افراد کارمند وظایف شان را از طریق تقسیم کار در یک محدوده‌ای معینی که برای شان مشخص شده به غرض برآوردن اهداف تثبیت‌شده آن انجام می‌دهند. پس در یک اداره چند عنصر قابل ملاحظه می‌باشد. عنصر اصلی اداره را افراد تشکیل می‌دهد. هدف ما از ذکر کلمۀ افراد، در این مورد، عبارت از کارمندانی است که در یک قالب مشخص یعنی یک سازمان تثبیت شده، در محدوده‌ای که از طریق قانون در سازمان‌های عامه و در یک اساسنامه در سازمان‌های خصوصی تعیین شده، برای برآوردن اهداف مشخص، از طریق مساعی مشترک اجرای وظیفه می‌نمایند. افرادی که در یک سازمان دور هم جمع می‌شوند حتمی نیست که اداره یا سازمان را تشکیل بدهند. به طور مثال وقتی در یک بس چندین نفر سوار شود از ولایت کابل غرض اشتراک در جشن نوروزی شاه اولیا حضرت علی‌(ک ر) به مزار شریف سفر می‌کنند و در راه این بس بنابر عوارض در سالنگ خراب می‌شود، تمام افرادی که در این بس مسافر ‌اند دست به هم داده تلاش دارند تا بس ترمیم و به سر منزل شان به مزارشریف برسند که در نهایت به این کار موفق می‌شوند و مزارشریف می‌رسند و بعداً هرکدام به طرف خانۀ خود می‌روند. از این مثال چند چیز آموخته می‌شود. اولاً دیدیم که مردم به حیث یک گروپ که جز ترمیم بس کدام هدف سازمانی نداشتند دور هم جمع و در ترمیم موتر با دریور همکاری می‌نمایند. ثانیاً هدفی هم وجود داشت که، عبارت بود از ترمیم بس و رسیدن به سر منزل مقصود. ولی چیزی که در این گروپ وجود نداشت، دوام همکاری در اجتماع متجانس و هدف دراز مدت. پس گفته می‌توانیم که در یک سازمان اجتماع افراد، برای انجام اهداف معینة سازمانی، بر مبنای پلان تعیین شده‌ای قبلی و در حدود مجوز قانونی یا سازمانی که مورد تأیید مجمع عمومی قرار گرفته، افراد دور هم جمع شده در حدود وظایف معینه و قبول مسؤولیت در یک زمان تحت رهبری یک شخص معین یا مجمع عمومی وظایف محوله را انجام می‌دهند. در مثال بس، همکاری پلان شده نبود، موضوع آمر و کارمند وجود نداشت و اهداف به صورت قبلی تعیین نشده بود، ولی از مثال بس چیزی که می‌توان آموخت این است که اجتماع افراد برای یک هدف موقت به‌میان آمده بود ولی در سازمان اداری، اجتماع افراد برای یک هدف مشخص سازمانی تحت رهبری، اداره کننده یا رهنما یا لیدر اجتماع می‌نمایند. پس در این نوع سازمان روابط عمودی و افقی به میان می‌آید. در روابط عمودی موضوع آمر و مادون مطرح است و در روابط افقی کارمندان بین هم به غرض انجام اهداف سازمانی پیوند می‌داشته باشند. با ذکر این مختصر حال باید ازسازمان تعریفی ارایه کنیم تا باشد از مفهوم اصلی سازمان آگاهی حاصل نماییم. در این نوع سازمان‌ها مراکز اوامر و نواحی وجود داشته، آنانی که جز این سازمان نباشند، حق اشتراک در آن نداشته و بین اعضا روابط متقابل وجود می‌داشته باشد با وجودی که بنابر بزرگی سازمان شناخت رویارویی وجود نمی‌داشته باشد، ولی کارمندان یک هدف را تعقیب می‌نمایند.


تعریف‌های سازمان


ریچارد داف، سازمان را چنین تعریف کرده است:


سازمان یک نهاد اجتماعی است که دارای هدف معین می‌باشد. سازمان سیستمی است که به سبب داشتن یک ساختار آگاهانه، فعالیت‌‌های خاصی را انجام می‌دهد و دارای مرز‌های شناخته شده می‌باشد. دانشمند دیگری سازمان را عبارت از تشکیلات و اداره امور یک گروه انسانی می‌داند.


ِ داوید آممپتون، سازمان را چنین تعریف می‌کند:


«سازمان عبارت است از دسته بندی و گروه بندی افراد در قالب‌های نظام یافته بگونه‌ای که مساعی هماهنگ شدةآن‌ها در یک محیط متغیر به صورت وسیله‌ای برای نیل به هدف‌های سازمانی درآید».


پیفنر و شیروود، از سازمان چنین تعریف ارایه می‌کنند:


«سازمان عبارت است از الگوی منظم عقلانی از روابطی که بین تعداد زیادی از افراد که وظایف پیچیده متعددی را انجام می‌دهند و کثرت تعداد آن‌ها به حدی است که نمی‌توانند باهم در تماس نزدیک باشند، به منظور رسیدن به هدف‌های مشترک برقرار می‌شود».


سازمان را عبارت از یک فرایند نظام یافته از روابط متقابل افراد برای دست هیکس و گلیت، یافتن به هدف‌های معین» می‌دانند.


ماکس‌وبر، سازمان را یک رابطه اجتماعی بسته می‌داند که مطابق اصول و ضوابط داخلی آن سازمان برای افراد خارج از آن اجازه ورود در سازمان را نمی‌دهد.


به نظر این دانشمند، دساتیر اجرایی از یک مرکز خاص برای کارمندان داده می‌شود. در یک سازمان باید روابط اجتماعی وجود داشته باشد که بین افراد آن روابط متقابله تأمین شده بتواند. چون گفته شد که در سازمان تنها کسانی شرکت کرده می‌توانند که به اساس یک تعامل خاص، قانون موضوع صدور امر و نهی یک اداره سبب می‌شود تا این نوع اجتماع را از اجتماعات تصادفی و مقررات، اجراات شان با هم پیوند خورده و روابط متقابله بین این افراد تصادفی نمی‌باشد. چون در این نوع سازمان‌ها، مراکز قدرت معین بوده و قدرت در یک محدوده‌ای مشخص تعمیل می‌کردد، بناءً بدون طرح ریزی قبلی در یک محدوده مشخص، از هم تفکیک نمایم. به همین ترتیب در این نوع سازمان‌ها طوری که قبلا دیده شد، سلسله مراتب قدرت و صلاحیت وجود می‌دارد. ماکس وبر سازمان‌ها را از نظر هدف و موضوع نیز تفکیک کرده به این معنا که سازمان با اداره یا تجمع فامیلی کاملا متفاوت است، با وجودی که در تجمع حانوادگی هم آثار و علایم خانودگی وجود دارد، مثلا قدرت والدین بر اطفال و امر و نهی شان، در اجرای امور خانوادگی. به نظر وبر اداره دارای فعالیت‌‌های دوامدار بر مبنای اهداف تعین شده بوده و ازین طریق صلاحیت دارد، برای همین هدف خاص ایجاد شده و تعمیل به آن را بر اهداف الزامی سازد.


به نظر امیتیزیشین، اداره عبارت است از یک واحد اجتماعی که به صورت آگاهانه غرض اجرا به نظرای اهداف خاص ایجاد و بر تشکیل آن تجدید نظر جهت رسیدن به آن اهداف صورت گیرد. موصوف در این مورد از شرکت‌‌های سهامی، اردو، مکتب، کلیسا، محبس و غیره مثال داد، قبیله، قوم فامیل را ازین تعریف مستثنا می‌داند. البته در مورد سازمان علمای مختلف علوم اداری تعریف‌هایی داده‌اند که من به تعریفی که هر یک آن‌ها داده‌اند یکایک نطر نمی‌اندازم بلکه صرف می‌گویم که سایرعلمای اداره در این امر تعریف‌های ارایه کرده‌اند که عبارت‌اند از


ریچارد سکوت، ریچارد هال، هربرت سیمون، بلو و سکوت نامبرده می‌توانیم


هربرت سیمون از اداره عامه چنین تعریف ارایه کرده است:


«سازمان عبارت است از سیستم فعل و انفعالات سلوک و رفتار اجتماعی یک اجتماع انسانی که تمام اعضای آن را شرکت کنندگان سازمانی می‌نامیم. هر یک از اعضا یا گروه‌های اشتراک کننده در برابر انجام فعالیت، منفعتی به ‌دست می‌آورد».


قرن بیست و یک؛ قرن مدیریت


علمای اداره، قرن 21 را به‌نام قرن مدیریت مسما کرده‌اند و در حیات بشری مدیریت را به حیث یک پدیده مهم و قابل قدر یاد کرده و از جمله اساسی ترین و زیربنای عوامل تولید یاد کرده‌اند. افغانستان عزیز که در این سه دهه یعنی از سال1358 تا1381 و حتا سال1388بنابر عوامل جنگ از هر نقطه نظر تخریبو به ویرانه مبدل شده، فساد اداری به حد اعلی رسیده و عدم نظم و امن، جامعه را به بحران کشانیده است.


زیربناها در جامعه ویران و جامعه در حال هرج و مرج دیده می‌شود. روی این عوامل اداره و مدیریت فاقد تمام برنامه‌ها چه در سکتور عامه و چه در سکتور خصوصی شده است.


برای درک مطالب اداره و مدیریت و این که اداره شامل کدام موضوعات بوده و مدیریت در سازمان چه نقشی را ایفا می‌کند، لازم است اساسات و موضوعات هر دو بخش یعنی اداره و مدیریت را مطالعه نماییم.


باید گفت که اداره و مدیریت پدیده جدید نیست ولی تحولاتی که در جامعه و ساحه بین‌المللی وارد شده یعنی قرن 19 و 20 رونما شده، خاصتا انقلاب صنعتی موضوعات مورد مطالعه اداره و مدیریت را بر جسته‌تر ساخته و برای انکشاف اداره و مدیریت به حیث یک پدیده اساسی، علمای این رشته جد و جهد نموده و موضوعات مورد مطالعه آن را بهم بافته‌‌اند.


بشر از بدو پیدایش در تلاش بوده تا برای امرار حیات، در مقابل حوادث طبیعی و بشری پنجه نرم کند. کاوش‌‌های علمی در تمام عرصه‌‌های زندگی بشری، علما و دانشمندان را قادر ساخته تا برای رسیدن به اهداف اعلی بشری از طریق به کار بردن نظریات عالمانه در ساحات مختلف زندکی اختراعات نمایند. این نظریات و کاوش‌ها در ساحه تجارت، صنعت، طب و سایر مطالبی که برای بهبود وضع زندگی بشر لازم و ضروری شناخته می‌شود، محدود نمانده و تلاش برآن است تا در برابر موانع و پیش‌رفت زندگی بشر، وسایل و ابزاری را اختراع کنند که از یک طرف احتیاجات روزمره آن‌ها و از طرف دیگر با استفاده از این وسایل سازمان‌های را ایجاد کنند که به صورت استمرار به کار برده شده و برای نسل‌ها مورد استفاده بماند.


علمای اداره توانستند از طریق ایجاد ابزار‌‌های پیشرفته، دیدگاه‌‌های علمی و ارایه نظریات سودمند، تاجران، پیشه وران، کسبه کاران و صنعت‌گران را رهنمایی کرده، وسایل و طرق بهتر ساختن تولید و توزیع را ایجاد کرده و در یک سازمان برای همچو مردم آن را جمع آوری نماید.


البته باید گفت که به کار بردن همچو فورمول‌ها و قالب بندی‌ها ایجاب می‌کند تا افراد مختلف با تجربه و دانش مختلف و سویه‌‌های مختلف علمی و اداری در یک محلی تجمع نمایند و تحت یک نظم خاص، اهداف سازمانی را در ساحه عمل پیاده کنند.


موضوع مطالعه ما را نظم دادن امور در یک سازمان و برای بر آوردن اهداف مشخص، توسط افراد، به کار بردن ابزار و وسایل در یک زمان معین تشکیل می‌دهند. برای رسیدن به این هدف ما ضرورت داریم تا بدانیم اداره چیست و امور اداره چطور منظم می‌شود؟


برای رسیدن به این هدف ما باید بدانیم اداره چیست و چطور توسط مدیر یا مدیران و افراد می‌توانیم به هدف مطلوب برسیم. این مطالعه را اول از دانستن مفهوم اداره آغاز می‌کنیم.


مفهوم و اهمیت اداره


Administration اداره ترجمه شده است. برای درک مفهوم و اهمیت کلمه انگلیسی اداره بد نیست سیر تاریخی آن را از نظر بگذارنیم.


علمای اداره از مفهوم اداره و معنای آن تعریف‌های مختلف ارایه کرده‌اند. در ادوار گذشته، اداره به مفهوم اوامر، هدایات، استعمال زور، احکام، تهدید، تأدیب و بعضا هم مجازات، به کار برده شده. این مفهوم به تدریج به معنا و مفهوم وسیع‌تر استعمال شده است. اداره از طریق امر و نهی، به ذرایع مختلف چون از طریق وسایل تخنیکی مانند استعمال تیلفون و تلگراف، کارمندان اداره را کنترول کرده، صلاحیت و مسوولیت‌‌های شان‌را تثبیت کرده، برای کارمندان به ذرایع مختلف صلاحیت اجرای یک عمل یا نهی از اجرای آن، داده می‌شود.


اداره در لغت به معنای امور، انصاف، دایره، آراسته، اهدا، یک پروسه اجرایوی، حاکمیت، مدیریت یا اجرای امور عامه و اجرای امور خصوصی چون تجارت یا اجرای امر یا حکومت، صلاحیت، تنظِِیم اموراداری، مذهبی، عدلی و غیره استعمال و به کار برده شده است.


عده‌ای اداره را به معنای پروسه هماهنگ شده، در یک تشکیل منظم، برای انجام امور و وظایف مشخص شده، معنا کرده‌اند.


عده‌ای هم اداره را عبارت می‌دانند از ترکیب مواد، هماهنگ کردن کار‌کنان غرض اجرای وظایف معین، غرض رسیدن به اهداف مشخص‌، از طریق به کار بردن افراد، تعریف کرده‌اند.


برخی از دانشمند‌ان اداره را به مدیریت دانسته‌اند، از طریق کار بر تشکیلات مورد نیاز، سازمان یا تشکیل را در جهش آورده تا به اهداف مطلوب برسند.


برخی عقیده دارند که اداره عبارت از قوه ‌است که در رعایت از پالیسی‌های موضوعه سازمانی، رسیدن به اهداف سازمان را از طریق انجام وظایف بهتر، به سر منزل مقصود می‌رساند.


formal organization یا اداره یا تشکیل رسمی Informal organization و علمای علم اداره به تدریج بین این‌ها تفکیک کرده‌اند.


از اداره رسمی برخی از دانشمندان علم اداره چنین تعریف کرده‌اند: اداره رسمی عبارت است از تجمع افراد، تحت رهبری سلسله مراتب اداری، به منظور تحقق اهداف معینه، از طریق همکاری و اجرای وظایف در سازمانی که صلاحیت‌ها و مسوولیت‌های هر اداره و هر فرد در آن سازمان توسط قوانین، مقررات یا طرز العمل‌‌های خاص، تثبیت و اجرای آن وظیفه را ضمنی ساخته است.


به همین ترتیب علمای علم اداره از سازمان غیر رسمی نیز تعریف ارایه کرده و سازمان غیر رسمی را عبارت می‌دانند از تجمع افراد و یا گروپ‌‌های انسانی که غرض انجام اهداف معین و تثبیت شده، بدون رعایت سلسله مراتب اداری، اجرای وظیفه می‌نمایند.


در سازمان غیر رسمی ارتباط افراد آن اداره از غریزه‌‌های اجتماعی و تمایلات طبیعی انسان، تنظیم می‌گردد. ما در مورد سازمان‌های رسمی و غیر رسمی در مباحث آینده به صورت مفصل بحث خواهیم کرد.


طوری که قبلا تذکر داده شد، به هر ‌اندازه‌ای که جامعه تکامل می‌نماید، به همان ‌اندازه روابط بین انسان‌ها از طریق استعمال وسایل مختلف و به کار بردن تکنالوژی جدید، مغلق، مغلق‌تر و پیشرفته‌تر می‌گردد. اداره نیز از شکل عنعنوی بیرون برآمده، نه تنها این که تجارت، صنعت، زراعت، اقتصاد و سایر علوم در حیطه بحث و ارزیابی آن در می‌آید و به همین ترتیب ساحه دید و مطالعه آن وسیع‌تر می‌گردد.


کمیت و کیفیت تولید، نقش حکومت‌ها در تولید و توزیع یا فعالیت مؤسسات عامه و خصوصی در تجارت و اداره امور عامه ماهیت سازمانی و وظایفی را که باید از طریق به کار بردن افراد و ماشین آلات، استعمال وسایل پیشرفته تکنالوژی معاصر انجام دهد، به صورت مشخص نمی‌توان برای تمام ادارات در یک قالب و چارچوب معیین، وظایف شان را تثبیت کرد.


هر سازمان اداری چه عامه وچه هم خصوصی بنا‌بر وسعت ساحه فعالیت و تعداد کار کنان آن دارای وظایفی می‌باشند که در بلند بردن کمیت و کیفیت کار آن سازمان، از خود وظایفی می‌داشته باشند که مورد نیاز آن اداره باشد.


می‌دانیم که هر سازمان از خود وظایف و مسوولیت‌های دارند که خاصه آن اداره می‌باشد به عباره دگر ما نمی‌توانیم برای تمام سازمآن ها، عامه و خصوصی، کوچک و بزرگ و ظایفی ایجاد کنیم که در همه یک سان تطبیق و تعمیل گردد. وظایف سازمان‌ها بنا‌بر وسعت اجرای امور در نوع فعالیت آن، تعداد کار کنان و اهداف آن، مختلف می‌باشد. روی همین دلیل است که علمای اداره در مورد وظایف اداره و مدیریت نظر مختلف دارند.


در این مقاله موضوع بحث ما وظایف اجتماعی، اقتصادی و سیاسی سازمان نمی‌باشد. بلکه هدف اصلی این مقاله بررسی وظایف اداری و اجرایوی یک سازمان و اموری که متعلق به مامورین وکارمندان آن اداره می‌شود می‌باشد. چیزی که باید به خاطر باشد این است که وظایف هر اداره بنا‌بر وسعت تشکیلاتی و اداری وظایفی را که باید انجام دهد، متفاوت می‌باشد. به هر‌اندازه که یک سازمان بزرگ‌تر است وظایف آن نیز متعدد و بزرگ‌تر می‌باشد، پس این وظایف بنابر بزرگی و کوچک بودن اداره، اهداف اجرایوی و اداری آن فرق می‌کند. لوتر گولک دانشمند امریکایی علم اداره در سال 1937 نظری را در مورد وظایف اداره ارایه کرد که مورد قبول اکثر دانشمندان علوم اداری و مدیریت قرار گرفته است. موصوف عقیده داشت و ابراز نظر علمی نموده بود که وظایف اداری شامل مطالب و موضوعات ذیل می‌باشد.


به نظر گولک وظایف اداری در این کلمات مخفف خلاصه شده است: (POSDCORB)


1- برنامه ریزی (Planning)


برنامه ریزی عبارت است از پیش‌بینی درست و عملی که از آن طریق می‌توان اجرای آن را غرض حصول اهداف اداره، نایل آمد، باید گفت، ضرور است که اهداف اداره معلوم و مشخص بوده، برای هر فرد و دفتر لایحه وظایف آن مشخص شده وپالیسی مشخص موجود باشد.


وقتی پلان طرح می‌گردد باید از طریق به کار بردن معلومات درست، در احصایه‌‌های موثق در زمان معینه، ترتیب شده وشکل دگمی نداشته باشد یعنی معلومات جدید و موثق بنابر شرایط خاص و انجام فعالیت تعدیل و تغییر یافته بودند. برنامه یا پلان در اداره باید انعطاف پذیر باشد.


2- وضع و ایجاد تشکیل (Organization)


وقتی بنابر ضرورت یک سازمان یا تشکیل که به صورت مترادف استعمال می‌گردد ایجاد می‌شود باید در همچو یک سازمان صلاحیت‌ها و مسوولیت‌ها و حدود و اختیارات هر اداره و هر فرد در آن اداره معین گردد بین ادارات در انجام وظایف و به سر رسانیدن اهداف معینه، ایجاب می‌کند تا ارتباط و هماهنگی موجود و سبب شکایت و عدم رضایت کار کنان سازمان نگردد.


3- کار مندان اداری (STAFFING)


مطلب از کار‌مندان اداری، به نظر گولک شامل مراحل استخدام و تربیه کارمندان یک سازمان می‌باشد.


وقتی کارمند در یک سازمان استخدام می‌شود، قبل از استخدام باید شرایط کار، حدود صلاحیت و مسوولیت کارمند، اندازه تحصیل و سایر شرایطی که برای آن وظیفه از طرف اداره تعین شده، در حین استخدام در نظر گرفته می‌شود. موضوع تربیه و انکشاف معلومات کارمند بعد از استخدام، باید در اداره در نظر باشد.


4-هدایت و صدور احکام ( Direction)


اهداف از فرماندهی عبارت از اخذ تصامیم خاص یا عام و شکل و طرز دادن هدایات و مدد احکام غرض به سر رسانید‌ن وظایف به شکل بهتر و منظم‌تر در اداره می‌باشد.


همه می‌دانیم که وقتی کارمندی در اداره استخدام می‌شود، باید کارمند بداند که آمر در چه خورسند می‌شود، در کدام حدود و نزد چه کسی جوابده بوده و از کدام مرجع بر وی امر و حکم صادر می‌شود.


5- هماهنگی(COORDINATION)


هدف از هماهنگ کردن عبارت است از فعالیت‌‌های که غرض انجام وظایف و تطبیق هدایات جهت رسیدن به اهداف معین سازمانی، باید بین اجرای وظایف و تعین صلاحیت‌‌های هر کارمند، تعادل و ارتباط منطقی وجود داشته و هر واحد اداری مکلف است برای انجام هدف مشترک، با حفظ تعادل منطقی اجرای وظیفه نماید.


6- تامین ارتباطات و راپوردهی (REFORTING+COMMUNICATION)


انجام وظایف بهتر در یک اداره مستلزم شناخت موانع، نارسایی و مشکل در انجام وظایف اداری می‌باشد. می‌گویند تشخیص مشکل، علاج آن را آسان‌تر می‌سازد. وقتی در اداره یا سازمان مشکل تشخیص شد، برای حل مشکل باید علاج آن جست‌و‌جو شود.


راپور دهی یکی از عناصر عمدۀ حل مشکل سازمانی است. در جنگ عمومی دوم راهدار‌‌های امریکایی یا به‌عبارۀ دگر وسایل کشف در راهدارها، کشف کردند که اشیای اجنبی به طرف بندر‌ها در حال آمدن است ولی این معلومات را با سایر ارگان‌های کشفی شریک نکردند تا این که حمله کرد و در حدود 3000 نفر را به قتل رسانید و چندین کشتی PERAL HARBOR طیارات جاپانی، امریکایی را تباه کرد. هر گا‌ه این کشفیات راپور داده می‌شد، امکان زیاد وجود داشت که از تلفات افراد جلوگیری می‌شد. پس موضوع راپور دهی و همکاری در اجرای وظایف از اصول عمدۀ سازمانی می‌باشد.


7- بودجه(BUDGETING)


موضوع تعین بودجه برای انجام و به سر رسانیدن ضروریات، چه در سکتور عامه وچه هم در سکتور خصوصی یکی از ضروریات و اصول عمدۀ اداره می‌باشد. بودجۀ ادارات در افغانستان در هر سال مالی، برای هر ادرۀ دولتی یا وزارت خانۀ یا ریاست مستقل، از طریق جمع آوری احصایه‌‌های دقیق، ترتیب و بعد از منظوری بودجۀ دولت از طرف کابینه، باید از طرف شورای ملی تأیید گردد. بدون بودجه فعالیت ادارات دولتی و خصوصی به رکود مواجه و حتا سازمان از فعالیت باز می‌ماند. از روی تثبیت و تشخیص بودجه چه در دوایر عامه و چه در سازمان‌های خصوصی یکی از ضروریات اول سازمان می‌باشد که از این طریق چرخ‌‌های دواری و سازمانی در حرکت می‌آید. هرگاه بودجه به صورت دقیق، احصایه گیری عملی ترتیب نشود، اداره را به کسر مواجه می‌سازد و امور عامه و خصوصی انجام یافته نمی‌شوند. گولک باید در این فورمول خود موضوع کنترول و رهبری را نیز می‌گنجانید ولی بنابر این که موصوف به این عقیده بود که این شکل از طریق پلانگذاری دقیق و راپور دهی ریا، و تصنیف علمی بودجه، موضوع کنترول و رهبری را احتوا می‌نماید و بناءً ضرورت به ذکر کنترول در رهبری، هرگاه عناصر فوق الذکر در اداره عملی شود، دیده نمی‌شود.


EDWIN B. FLIPPRدر سال 1971 وظایف اداره یا سازمان را به دو دسته ذیل تقسیم بندی کرده بود. دسته اول به نظر او وسایل پلانگذاری، تشکیل سازمانی، رهبری و کنترول وظایف، دسته دوم شامل خریداری و پرسونل، توسعه و ترویج، پرداخت غرامت، همبستگی و نگهداری می‌باشد.


در یونان باستان که به حکومت‌‌های شهری منقسم بود، متوجه این موضوع شده و برای پیشبرد امور اداری، علمای آن زمان کدر‌‌های اداری را در مسایل شهری و نظامی تربیه می‌نمودند.


اما تا زمان انقلاب صنعتی قرن 18 و 19، امور در دوایر به وسایل ساده انجام می‌شد، دامنه کار و استخدام آن قدر انکشاف نیافته بود و موضوع تخصص هم به‌میان نیامده بود ولی انقلاب صنعتی که عصر اختراع ماشین است، زمینه کار را برای مردم در یک مرحله انکشاف داد، ولی آنانی که به ماشین دسترسی نداشتند، کار هم برای شان در ساحات تخنیکی و عملی میسر نبود.


با حلول عصر انقلاب صنعتی، مسایل بغرنج و تنوع در تمام ساحات از آن جمله مسایل اداری نیز تغییر کرده و در اداره ماشین‌‌های مختلف به کار برده شد که نیا‌ز برای کارمندان همچو ماشین‌ها در اداره پیدا شد.


این کشفیات خاصتاً بین دو جنگ جهانی و بعد از آن به سرعت مسایل اجتماعی، صنعتی و سیاسی را متحول ساخت و برای تولید بیشتر ابزار جنگی و ماشین‌‌های پیشرفته جنگی نیاز بیشتر شد ولاجرم موضوع استخدام همچو افراد در اداره محسوس گشت.


البته اختراع ماشین‌‌های پیشرفته جنگی ایجاب اداره در استخدام آن را نیز می‌نمود که در نتیجه ضرورت شدید به اشخاص مسلکی و فنی در اداره محسوس شد.


البته برای ایجاد و اختراعات در زمینه ادارۀ تولید و توزیع در همچو کشور، توجه زمامداران مبذول گشت و پوهنتون‌ها توجه شان‌را برای تعلیم و تربیه همچو کارمندان و اشخاص مبذول داشتند.


ROBERTOWN از جمله دانشمندان نامور انگیسی بود در سال 1858 که او را به حیث بنیان گذار، ادارۀ صنعتی می‌نامند، در امور استخدام کارمندان، مزد یا معاش، اهمیت کار، روابط کار اتحادیه‌‌های کارگری، نظریات سودمندی ارایه کرده. در حقیقت او را در علم اداره بنیان گذار نظریات نوین می‌شناسند.گرچه نظریات علمی این عالم از طرف زمامداران آنزمان به مخالفت قرار گرفت ولی در نهایت نظریاتش را پذیرفتند و تطبیق نظریات علمی این دانشمند موجب انکشاف علم اداره شد. که در سال 1890 ممد انقلاب صنعتی قرار گرفت.


FREDRICK W TAYOR از جمله بنیان گذاران کلاسیک ادارۀ صنعتی اثری نوشت، نظر این دانشمند، مرحله جدیدی را در علم اداره تاسیس نمود. نظریات علمی تیلور، در تحقق بخشیدن اهداف انقلاب صنعتی مؤثر و مفید افتاد و تعدادی زیادی از پوهنتون‌ها نظریات این دانشمند را غرض تربیه کارمندان اداری در سازمان‌های صنعتی، تدریس می‌کردند. تیلور انسان را به ماشین تولید در ادارات صنعتی مشابهت می‌داد و یک سلسله قواعدی را وضع کرد تا از طریق تطبیق نظریات او از کارمندان می‌توانند وظایف خود را به صورت مفید و مؤثر انجام دهند.


تیلور معتقد بود تا با کارمندان در موسسات صنعتی مانند ماشین در ساحه کار معامله شود. نظریات او به صورت خلص عبارت بود از استفاده اعظمی از نیروی فزیکی یک کارمند. او اصول ذیل را وضع کرده بود:


اگر یک کارگر به دو دست کار کند می‌تواند بیشتر تولید کند او عقیده داشت که نباید کارگر صرف از یک دست یا یک پا در به کار‌انداختن ماشین کار استفاده کند. هر گاه با دو دست یک کارمند کار کند محصول کار او بیشتر خواهد بود.


تیلور به این عقیده بود که هرگاه نور کافی در اطاق کار باشد، ماشین آلات کار در دسترس او قرار داشته، بعد از هر دو ساعت کار برایش ده دقیقه غرض صرف کافی رخصت داده شود و در برابر فی واحد تولید برایش مزد داده شده و برای کسانی که بیشتر تولید می‌کنند، بخشش یا تحفه داده شود، برای کارگر رخصتی‌‌های با معاش و سایر امتیازات داده شود، تولید در مؤسسات صنعتی انکشاف می‌یابد. نظر این دانشمند برای نیم قرن موجب شد تا تولید در فابریکات صنعتی انکشاف نماید، و از طریق تعلیم علم اداره توانست خدمات شایانی انجام داده و سیستم‌‌های جدید اداره و مدیریت ایجاد شد ولی در یک مرحله نظر او به طوری مفید و مؤثر در ساحه تولید نیفتاد و دانشمندان علم اداره را متعجب ساخت و در صدد برآمدند تا علت اصلی این عدم مفیدیت و مؤثریت تیوری تیلور را پیدا کنند. در این باره بعداً صحبت خواهیم کرد.


به تعقیب تیلور، نویسندگان اداره در بارۀ اهمیت ادارۀ و مدیریت آثار گران‌بهای به رشته تحریر درآوردند.


در سال 1832 اثری تحت عنوان (صرفه جوئی صاحبان صنایع) نویسنده انگلیسی به نام Charles Babbage قبل از تیلور به رشته تحریر در آورده بود که در انکشاف علم اداره مفید و مؤثر واقع شده بود.


Henry town در سال 1882 تخنیک‌ها و روش‌‌های جدید اداره را در امور به صنعتی پیشنهاد کرده بود که مورد توجه خاص قرار گرفت و سپس تیلور مدیریت علمی را به رشته تحریر درآورده بود به تعقیب تیلور Henry fayol در سال 1949 بعد از جنگ جهانی دوم در مورد تقسیم کار در مؤسسات صنعتی اثری به رشته تحریر در آورد.


این اکتشافات در ساحه اداره و مدیریت موجب انکشاف سایر علوم شد.


اختراع کمپیوتر در سال 1960 انقلاب جدید در انکشاف علم اداره و مدیریت شد که تا امروز به سرعت پیشرفت کرد و مورد استفاده روش‌ها وتخنیک اداره و مدیریت گشته است.


بهتر است در این حصه پرسیده شود کدام شخص در سازمان می‌تواند، تشکیل را از مشکلات برهاند؟ در جواب باید گفت که منیجر دانا و توانمند که مورد تأیید مؤسسین سازمان بوده و او می‌تواند سازمان را انسجام بخشد


اگر باز پرسیده شود که منیجر چطور می‌تواند برای یک سازمان، سازمان بخشد؟ در جواب گفته می‌توانیم که مدیری می‌تواند از طریق به کار بستن منابع انسانی و مادی، منابع انسانی سازمان را در مسیر اهدافش برساند


در این راستا می‌تواند از طریق سازگار ساختن فعالیت‌ها در سازمان و به کار بردن نیاز‌‌های اعضای سازمان را با محیط خارج سازگار سازد. پس با به کار بردن اصول مدیریت که شامل


پلانگذاری، سازماندهی، به کار بردن منابع بشری و مادی، رهنمایی، نظارت و کنترول است، سازمان را به بهترین وجه تأمین کرد.


بد نیست از مدیریت تعریفی ارایه کرد:


مدیریت عبارت از تغییر به سوی هدف و استفاده از میکانیزم قابل استفاده، و به کار بردن منابع مادی و انسانی در پلان سازی، سازماندهی، به کار برد منابع و امکانات، رهنمایی و کنترول به غرض رسیدن به اهداف سازمانی بر مبنای نظام قابل قبول.


این تعریف شامل اجزای اساسی ذیل می‌باشدکه با به کار بردن مفاهیم کلی نظری و عملی (فن) زیربنایمدیریت را تشکیل می‌دهد:


1. مدیریت تغییری است به سوی هدف از طریق به کار بردن میکانیزم درست؛


2. مفهوم زیر بنای مدیریت، هدایت تشکیلات انسانی است؛


3. مدیریت مؤثر، تصامیم مناسبی سنجش‌‌های علمی و مسلکی اتخاذ می‌نماید که از اثر آن نتایج مطلوب به دست می‌آید؛


4. مدیریت کار آمد را تخصص و مصرف مدیرانه منابع می‌گویند؛ و


5. مدیریت بر فعالیت‌‌های هر فرد تمرکز دارد (کارلبنل).


اول- آیا مدیریت علم است یا هنر؟


گفتیم امروز در تمام جهان خصوصاً کشور‌‌های صنعتی مضمون مدیریت شامل پروگرام‌‌های رسمی پوهنتون‌ها گردیده و به گونه‌ای درآن اداره و مدیریت تدریس می‌شود. خاصتاً بعد از جنگ جهانی اول و دوم که بشر به مؤسسات صنعتی ضرورت داشت تا غرض تولید مؤثر، طرق مختلفی را ایجاد کنند از کار برد آن تولید را ازدیاد بخشیده و احتیاج را مرفوع سازند بناءً از یک طرف مجبور بودند مساله دانش مدیریت را انکشاف دهند و از طرف دیگر آن دانش را در عمل پیاده کنند.


سوال اینجاست که ما امروز از مدیریت چه می‌دانیم؟ آیا دانش مدیریت تا کدام حد علمی است. در نهایت آیا مدیریت علم است یا هنر؟


مدیریت را برخی از علمای اداره اظهار نظر می‌کنند که می‌توان از طریق آموختن، یادگرفت پس آنچه از طریق آموختن می‌آموزیم آن را علم مدیریت و آنچه را موجب به کار بردن معلومات در شرایط مختلف می‌گردد فن یا هنر مدیریت می‌نامند. خلاصه این که باید گفت، علم آموختن است و هنر توانستن است یا به اجرا در آوردن.


ما می‌دانیم که از طرق به کار بردن علم با استفاده از پول، مواد، محصولات، خدمات و کارمندان که همه متغیر‌اند، سروکار دارد، آسان نیست که موارد فوق را به آسانی پییش‌بینی کنیم و آن را با معیار‌‌های علمی منطبق سازیم ولی باز هم باید مدیر همواره در تلاش باشد تا از طریق استفاده از روانش، عمل را در اداره آسان ساخته و در علمی ساختن مدیریت بذل مساعی نماید.


چیزی که برای مدیر سوال پیدا می‌کند این است که بداند در کدام حالت و چطور و از طریق به کار بردن کدام وسایل و آموزش می‌تواند یک مدیر مؤفق یا مؤثر بوده می‌تواند؟ برای جواب گفتن به سوال باید مدیر در قدم اول بیاموزد و کسب علم اداره را مطالعه کند و بعد از فهم علم اداره، دانش خود را در مؤفقیت و مؤثریت اداره و مدیریت به کار‌اندازد. بناءً موضوع پرورش مدیر از طریق آموختن و به کار بستن آموزش، در عملی کردن آن مدیر می‌تواند به مؤفقیت دست یابد و اجرای امور را مطابق اساسات علمی، غرض مؤثر ساختن امور توسط کارمندان تربیه شده و دانا، مؤثر و مقید سازند تا از آموختن علم اداره کارمند توانا شود که اجرای امور را با اساسات علمی مطابقت داده و به حیث یک مدیر مؤثر و مؤفق به در آید.


دوم- آموختن مدیریت


گفتیم یک مدیر مؤفق هم بیاموزد و هم دانش خود را در معرض اجرا قرار دهد تا به حیث یک مدیر مؤفق و کامیاب در اداره تبارز کند. از این جمله چنین استنباط شده می‌تواند که ما مدیریت را اول می‌آموزیم یا به عباره دگر دانش مدیریت را در کتب مدیریت و پوهنتون می‌آموزیم و سپس آموزش خود را در عمل پیاده می‌کنیم یا به کار می‌اندازیم. عده‌ای را عقیده بر این است که ما از طریق تجربه می‌آموزیم. درس است که از طریق تجربه هم آموخته می‌شود ولی مدتی را که در کار تجربه صرف می‌کنیم نسبت به آموزش علمی آهسته‌تر می‌باشد و زمان بیشتر به کار است.


کار فرما کارگری را به کار دارد تا از طریق دانش عملی را انجام دهد زیرا زمان در اصطلاح آمریکایی پول است. می‌دانیم که کارمند در مقابل کار خود، مزد می‌خواهد، هر قدر مدت زیادتر بر تولید کار برده شود به همان ‌اندازه مزد کارگر یا کارمند بیشتر پرداخته می‌شود و بر قیمت جنس تولید شده می‌افزاید که در نهایت جنس باید در بازار به قیمت بلندتر عرضه شود که در نهایت با جنسی که در کمپنی‌‌های دیگر تولید می‌شود، رقابت کرده نمی‌تواند و در نهایت سبب سقوط و از بین رفتن کمپنی می‌کردد.


به همین ترتیب تنها آموختن تیوری‌‌های علمی مدیریت بذات خود، با وجودی که دانش مدیر را تقویه می‌کند ولی در عمل پیاده کردن آن تجربه به کار دارد، پس دانش تیوریک و تجربه عملی را اگر با هم یکجا سازیم، کارمند می‌تواند تولید بهتر و مؤفق‌تر داشته ومؤثریت را در اداره تقویه بخشد.


اگر گفتار فوق را خلاصه کنیم می‌توان گفت که دانش نظری آنگاه مؤفق به کار برده شده می‌تواند که آن را در عمل و تجربه تکراراً به کار ‌اندازیم. روی همین دلیل است که در پوهنتون‌های که اداره و مدیریت تدریس می‌شود شاگردان از طریق تجربه به حل قضایا مساعدت می‌نمایند.


چیزی که برای کارفرما مهم است حفظ کارمند باهوش در یک اداره است. هر گاه کارمندی که در پوهنتون آموخته، نداند که آموزش را در ساحه عمل پیاده کند، کارمند خود را دست وپاچه یافته و ضعف ناراحتی احساس کرده، برای خروج ازین انجماد باید کار کند، از روی تجربه و تمرین کار عملی را بیاموزد. از طریق تکرار تجربه، کارمند بیشتر می‌آموزد در نهایت از این انجماد خارج شده و با موفقیت بدر می‌آید


سوم- ارزش و اهمیت مدیریت


از تشریحات گذشته آموختیم که مؤسسین کمپنی‌ها و صنایع، از طریق استخدام مدیران با دانش و تجربه، زمینه تکامل بعدی و رشد صنایع را میسر می‌سازند. در سابق عده‌ای را عقیده بر این بود که مدیران، بعد از آموزش علم مدیریت می‌توانند به صورت مؤفقانه بدون رهبری و کار‌‌های عملی یا تجربه، وظایف شانرا انجام دهند.


مگر دانشمندان علوم اجتماعی را عقیده برآن است که در پهلوی آموزش علم مدیریت، تجربه شرط اساسی یک مدیر مؤفق و مؤثر می‌باشد.


Peter F Drcker در سال 1964 کتابی The effective executive تحت عنوان مدیر مؤثر به رشته تحریر در آورد. او معتقد بود که علت مؤفقیت و عدم آن کمپنی‌ها در تفات مدیریت سازمانی آن‌ها نهفته می‌باشد. او عقیده داشت که حیات و ممات یک سازمان در مدیریت آن‌ها نهفته است.


Herold kuntz عقیده داشت که مهم‌ترین زمینه فعالیت انسانی در سازمان‌مدیریت می‌باشد. و او معتقد بود که وظیفه اصلی یک مدیر، در هر سطح و در تمام واحد‌‌های اداری، تجارتی و صنعتی عبارت از این است تا برای کارمندان محیطی را آماده سازد که در آن کارمندان به صورت دسته جمعی با هم کار نمایند تا به اهداف معینه سازمان، نایل آیند.


با ذکر این مختصر بد نیست حال به سیر تاریخی مدیریت، نظر ‌اندازیم.


چهارم- سیر تحول مدیریت در مرور زمان


مسلم است که دانش موجودۀ علم مدیریت مولود زحمات کاوش‌‌های دانشمندانی است،که در انکشاف و توسعه علم مدیریت عرق ریزی کرده‌اند. روی این دلیل ایجاب می‌کند تا نظریات علمای دوره‌‌های مختلف را در این حصه به صورت اختصار به خوانش گیریم.


مکتب کلاسیک اداره ومدیریت


اگر مکتب کلاسیک ادارره و مدیریت را به دقت ارزیابی کنیم می‌توان ازین بخش‌ها نام برد:


1- مکتب نظریه علمی مدیریت THE SCINTIFIC MANGMENT THOERY


THE PROCESS THEORY OF MANAGEMENTنظریه مدیریت اصول‌گرایان


2-The theory of Bureaucracy نظریه بیوروکراسی.


Richard Doff از کتاب مبانی سازمان و مدیریت، نوشته محمد رضادلودی و داکتر مهدی جمشیدیان، چاپ دوم ناشر امیدوار صفحه 70 سال 1380 70


I bid


I bid


I bid


Public َAdministration, Herbert Simon


Planning, Organizing, Directing, Controlling, Procurement, Development, Compensation, Integration, Cohesion, Maintenance.


Garner page 34 year 1972


Gulick William Financial management ,The Dryden press p. 1977


تیوری عمومی مدیریت و تغییر به سوی هدف مدیریت هر یک به صورت جداگانه ولی تقریبا در یک مقطع زمان به میان آمد و ماکس وبر تیوری بیوروکراسی را ارایه کرد که برای تقریبا بیش از نیم قرن غرض مطالعه ساختار سازمانی و کارکرد از آن استفاده به عمل می‌آید.


1- Scientific Management Theory


در اواخر قرن نوزدهم، عده‌ای از دانشمندان تلاش کردند تا از طریق به کار بردن پرنسیپ‌ها مدیریت را از طریق علمی در«طراحی شغل» به شکل علمی در آورند. تلاش این گروه در آن بود که خواستند ازطریق کاوش‌‌های روان شناسان صنعتی یا «رویه‌‌های آزمایشی انتخاب کارمندان» به کار ببردند. هدف از مطالعات این گروه تلاش داشت تا بر «طراحی اثر بخش کارمندان» مطالعات خود را متمرکز سازند.


تیلور اصول ذیل را در مدیریت علمی خود پیش‌بینی نموده بود:


1- اصول علمی باید جایگزین محاسبات سرانگشتی شود؛


2- در عوض نشست در عمل باید در فعالیت گروهی هماهنگی به عمل آید؛


3- جلب همکاری افراد در عوض آشفتگی حاصل از فردگرایی؛


4- تلاش به منظور حد اعظم رسانیدن تولید؛ و


5- تلاش به منظور رشد کارکنان و سازمان.


سایر مطالبی را که تیلور و همکارانش به غرض تطبیق تیوری شان ارایه کردند جنبه میخانیکی دارد.


2- تیوری اصول گرایان یا وظیفه گرایان


در دوران جنگ جهانی اول در سال 1917 هنری فایول دانشمند فرانسوی تجاربی را که در بخش مدیریت انجام داده بود آن را به حیث وظایف مدیریت منعکس ساخت. به عقیده فایولسازمان یک واحد بوده و فعالیت‌‌های سازمانی را به شش کتگوری تقسیم کرده بود که عبارت‌اند از:


رشته فن (تولید)، تجارتی(خرید، فروش، مبادله، مالی تعیین منابع مالی و مصرف بودجه)، امنیتی (حفاظت از اموال و افراد)، حسابداری(تعین وضع موجود مالی)و وظایف مدیری(پلان سازی،سازمان دهی، هماهنگی و کنترول). از جمله شش دسته از فعالیت‌ها، فایول بر موضوع ششم دسته اخیر که به نام مدیریت شهرت یافته، بیشتر تعمق ورزیده است. او عقیده داشت که «در امور مدیریت هیچ چیز مطلق نیست» روش‌ها و فنون خود را که از طریق تجربه بدان نایل گشته بود و فکر می‌کرد که در به کار ‌انداختن آن سازمان تقویه می‌یابد و برای انجام وظایف مدیریت مفید خوانده بود. این اصول را به چهارده دسته خلاصه کرده بود که عبارت‌انداز:


1- تقسیم کار((Division of work


به عقیده موصوف هرگاه در مقدار کارهایی که یک کارمند انجام می‌دهد، آن را در یک محدودة معیین انجام دهد و مسوولیت‌‌های او معلوم و مشخص باشد، سبب افزایش مهارت و بهبود اجرات‌اش می‌گردد.


2- صلاحیت(Authority)


صلاحیت یا اختیار عبارت است از حق صدور و اوامر به غرض به اجرا در آوردن آن به کمک دادن بخشش یا پاداش و مجازات. این حالت زمانی صدق کرده می‌تواند که مسوولیت و صلاحیت باهم تناسب داشته باشند.


3- وحدت فرماندهی(Unity of Commend)


در یک سازمان کارمند باید بداند که صلاحیت و مسوولیت خود را از کدام نفر می‌گیرد. به عبارت دیگر مدیر بداند که نزدچه کسی در سازمان مسوولیت دارد و از کدام شخص هدایت می‌گیرد.


4- وحدت مدیریت(Unity of Direction)


در هر سازمان باید اجرای یک عمل به یک نفر داده شود و او مسوول هماهنگ ساختن تمام فعالیت‌‌هایی می‌باشد که دارای اهداف واحد بوده و آن را مدیرة، هماهنگ ساخته و رهبری می‌نماید.


5- تابعیت منافع فردی در برابر منافع جمعی


(Subordination of individual interests to general interests)


هدف از این دستور این است تا در یک سازمان منافع فردی در برابر منافع جمعی قرار نگیرد. یا به عباره دیگر منافع جمعی بر منافع فردی رحجان دارد. مدیر موفق و موثر آن است تا بین منافع جمعی و فردی در یک سازمان همبستگی به وجود آورد.


6- در برابر خدمت باید کارمند مزد بگیرد(Remuneration of personnel)


هر سازمان موفق باید در برابر کاری‌که کارمند انجام می‌دهد، معادل کارش و با درنظر داشت کفایت کار و استعدادش باید مزد بگیرد. سازمان مکلف نیست برای هر مدیر عین معاش را بدهد. او می‌تواند برای مدیر موقف موثر زیادتر از سایر مدیران در عین کتگوری مزد بدهد.


7- مرکزیت(Centralization)


باید سازمان‌ها از طرف یک مرکز واحد رهنمایی نشوند. نباید تصور کرد که این اصول مانع عدم مرکزیت می‌گردد.


منظور از تمرکز در این حصه این است که مرکز واحد فرماندهی موجود باشدکه متناسب به اصول و شرایط، قسمتی از صلاحیت‌ها را به ارگان‌های محلی با فعالیت‌‌های رده‌‌های پایین سازمان، انتقال دهد. باید این انتقال قدرت و مسوولیت به سازمان‌ها و ادارات تحتانی متناسب باشد. هدف از این انتقال و یا نظارت از رفتار افراد به غرض به کار ‌انداختن قدرت اجرایی کارمندان جهت بهبود کارشان می‌باشد.


8-سلسلهمراتب(Scalarofchain)


این نظارت از راس هرم اداری آغاز و به قاعده‌ای هرم می‌انجامد. روابط بین ادارات فوقانی با دوایر تحتانی باید با دوایر مربوط هر ریاست یا مدیریت صورت گیرد. یعنی آمر بخش مربوط با زیردستانش در همان بخش از طریق سلسله مراتب صورت می‌گیرد. هرگاه این رابطه، از حد لازم زیاده‌تر شود، موجب بطائت در کار زیر دستان می‌گردد و تصمیم گیری‌ها را طولانی و کند می‌سازد.


9- نظم (Order)


برای پیشبرد امور اداری در سازمان‌ها، تأمین نظم بر افراد سازمان و تکمیل تجهیزات آن، به منظور انتظام امور امر حتمی پنداشته می‌شود. گفتیم تأمین نظم افراد در سازمان، ایجاب می‌نماید تا اشخاص مطلوب با در نظر داشت کفایت و لیاقت شاننه بر مبنای روابط شان با آمر اداره صورت گیرد، یعنی باید ضوابط بر روابط در انتخاب و تقرر اشخاص در اداره جداً رعایت شود.


به همین ترتیب باید تجهیزات به جای مناسب آن قرار گرفته و جنس درست تهیه یا خریداری شودکه از کیفیت عالی بر خوردار باشد.


10- عدالت(Equity)


هرگاه با کارکنان در یک سازمان اداری رفتاری صورت گیرد که با وی انصاف و عدالت به صورت لازم آن، به جا شود، از یک طرف شکایت کارمندان نخواهد برآمد و از طرف دیگر ذوق و علاقة او را به اداره و کار بر خواهد انگیخت. چیزی که در انتصاب کارمندان خیلی موجب دلگرمی شان در کار و اداره می‌گردد، همانا رفتار آمر با کارمندان زیر دست، از روی عدالت و انصاف است. یعنی نباید کار یک کارمند نادیده گرفته شده، به او بدون موجب و بیش از حد جدی و آمرانه معامله شود.


11- تداوموثبات کارمنددر اداره(Stability of tenure of personnel)


کارمندیکه در اداره تقرر می‌یابد، در صورتی که واجد شرایط کاری بوده و دارای لیاقت، استعداد و پشتکار باشد، امیدوار می‌باشد. تا در همان اداره کارش دوام کرده و صاحب حق دوام در کار شود. بناءً کارمند به تطابق محیط سازمان و خواسته‌‌های آمر و سایر کارمندان آن سازمان، می‌داشته باشد و توقع دارد در آن سازمان بر امور کاری خود تسلط پیدا کرده و سازمان را از نتایج کار خود بهره‌مند سازد. از این جهت وقتی کارمند به این پختگی و مهارت می‌رسد، توقع دارد تا در سازمان جایی به خود اختصاص داده و از موقوفی و یا تبدیلی بدون علت در امان باشد. چون سازمان بر همچو کارمند، در قسمت تعلیم و تربیه او مصارفی به عمل می‌آورد و از طرف دیگر از تجارب کاری و آموزش او در بلند بردن محصول کار مستفید می‌شود، از این جهت باید، کارمند از ثبات و تداوم در کارش مطمین باشد. در غیر آن روحیه کارمند تضعیف شده و مصارفی که سازمان بر همچو کارمند به عمل آورده به هدر نخواهد رفت.


12-ابتکار درعمل(Initialize)


می‌دانیم که سازمان از محصول کاری که کارمند موفق و با کفایت بهره می‌برد و هرگاه کارمند در اجرای امور و پیشبرد کار سازمانی خویش دست به ابتکاراتی می‌زند که از اثر آن، سازمان مستفید می‌شود، باید همچو کارمندانی که در اجرای کار از خود ابتکار نشان می‌دهند که موجب بلند بردن تولید با موفقیت اجرای امور آورده، برایش اطمینان دهد که از محصول کار او راضی بوده و تشویقش کنند. این نوع تشویق به ذرایع مختلف انجام یافته می‌تواند. مثلاً در حضور سایر کارمندان از اجراات او به قدردانی یادآوری شده، ذریعه مکتوب رسمی از نزدش تشکر کرده یا در نهایت از طریق پرداخت معاش تشویقی از او ابراز رضایت نماید. این تشویق کارمند را بیش ازپیش در علاقه به کارش و اجرای امور سازمانی مصمم می‌سازد.


13- احساس از خودی (Spirit of confidence)


کارکنان یک سازمان باید احساس همبستگی و وحدت در اداره پیدا کنند. کاردسته جمعی را باید مدیر تشویق کند تا در تحقق اهداف سازمان به صورت دسته جمعی، کارمندان خود را مسوول احساس کنند. این وحدت عمل و نظر موجب استحکام امور در سازمان شده می‌تواند در تحقق اهداف سازمانی بیش از پیش جد و‌جهد نمایند. البته کارمند از این طریق می‌تواند به اهداف فردی خود در سازمان دلگرمی پیدا کند.


هدف فایول از ارایه نظریات و مطالب فوق‌الذکر این بود تا بین امور مدیریت و فعالیت‌‌های فنی، تجارتی و مالی متمایز باشد.


پنجم: تیوری بیوروکراسی(The theory of Bureaucracy)


دیدیم که هنری فایول و فرد ریک تیلور بر جنبه عملی مدیریت نظریات شان را متمرکز ساخته بودند تا در سازمان‌ها مفیدیت و موثریت تقویه شود، Max weber بین سالیان 1920_1864 توجه خود را به طرف ساختار مناسب سازمان‌ها معطوف ساخته بود. نظریات وبر جامعه شناس المانی، تا سال1920 در سایر ممالک اروپایی و امریکایی به اوج خود رسیده بود، زیرا آثارش به زبان المانی نوشته شده بود بعد از 1920 آثارش به انگلیسی ترجمه شد و مورد پذیرش ساحه صنعت و تجارت قرار گرفت.


نظریات ویبر با نظریات تیلور و فایول از جهت مخالفت داردکه این دانشمند بر مسایل شکل‌گیری مدیریت فهرست و ویژگی‌‌های مدیریت بیوروکراتیک توجه نموده بود در حالیکه نظریات تیلور و فایول بر عمل‌کرد سازمان مبذول گشته بود.


برای دانستن مفهوم و معنای بیوروکراسی بد نیست مفهوم و معنای بیوروکراسی و این که منظور ویبر در سازمان‌های بیوروکراتیک چه بود، کمی عطف توجه نماییم.


کلمه بیوروکراسی یا سازمان بیوروکراتیک، زمانی‌که و بر این موضوع را مورد مطالعه خود قرار داده بود، جنبه منفی نداشت. بیوروکراسی به کارمندان در یک سازمان افاده می‌شود. اگر به صورت اخص گفته شود، بیوروکراسی به کارمندانی اشاره می‌شود که در سازمان اداری عامه یا خصوصی در موقف قدرت قرار دارند. بناءً‌هر سازمان بزرگ عامه یا خصوصی از خود کارمندانی دارند که در موافق مختلف قدرت اجرای وظیفه می‌نمایند، مثلاً در قدرت نظامی، و ادارات استخدامی دولت کارمندان خاص اجرای وظیفه می‌نمایند. اگر این اصطلاح را در بخش عامه یا حکومت به کار بریم، بیوروکراسی به کارمندان خدمات ملکی اطلاق می‌شود. باید متوجه بود که هدف ما در این حصه کارمندان خدمات ملکی در حکومت است نه سیاست مداران، به عبارة دیگر کارمندان هم در نظام عامه اجرای وظیفه می‌نمایند که تابع قوانین خدمات ملکی نمی‌باشد. این نوع کارمندان را به نام کارمندان سیاسی حکومت می‌نامند که تابع قانون خدمات ملکی نبوده، با آمدن نظام جدید این نوع افراد تابع رییس حکومت یا دولت می‌باشند که با شخص صدراعظم یا رییس جمهور حیات ماموریت شان تعلق می‌داشته باشد.


کارمندان اداری شامل کارمندانی می‌باشند که مطابق قانون کار‌کنان خدمات ملکی به وظایف اداری، انتصاب می‌شوند و تابع آن قانون می‌باشند. البته در سکتور خصوصی، شرکت‌ها و کمپنی‌‌های اعضای هیات مدیره و سهم‌داران تابع اساسنامه شرکت بوده، آن‌ها شامل بیوروکراسی یا پرسونل اداری شرکت نمی‌باشند. وقتی ما از کارکنان مباحث خود را آغاز کردیم، آنگاه بر اساس استخدام کارمندان، حقوق و امتیازات شان و سایر مسایل مربوط آن در حدود احکام قانون خدمات ملکی یا کارمندان دولت و در شرکت‌ها برمبنای اساسنامه آن صحبت خواهیم کرد.


ششم: مکتب روابط انسانی


ما از نظریات علمای کلاسیک اداره صحبت کردیم، قسماً آن را تشریح نمودیم. وقتی ما از سازمان‌های رسمی صحبت می‌کنیم، دیده می‌شود که در بطن سازمان‌های رسمی، سازمان‌های غیر رسمی هم پرورانیده می‌شود. در هر سازمان رسمی یا غیر رسمی انسان مطرح بحث است. وقتی عنصر انسانی در یک سازمان مطرح است، وقتی عنصر انسانی در یک سازمان مطرح است، روابط بین انسان‌ها نیز باید از نظر دور نباشد. همین علت است که دانشمندان وقتی بر سازمان‌های توجه می‌دارند، می‌خواهند دریابند که چه عوامل در موفقیت و عدم موفقیت سازمان نقش دارد. نباید فراموش کنند که در بطن سازمان‌ها روابط بین کارمندان به میان می‌آید که خارج از حیطه تشکل رسمی سازمان می‌باشد. البته در یک شکل جداگانه ما انواع سازمان‌ها را مورد مطالعه قرار خواهیم داد. در این حصه هدف ما از روابطی است که بین انسان در یک سازمان به میان می‌آید و این که این روابط را چطور مورد نظر قرار داد و ما نظریات علمای کلاسیک را از نظر گذشتاندیم. چیزی که در آن زمان مورد توجه علمای کلاسیک در سازمان، از نظر افتاده بود، روابط انسانی بود. نظریات تیلور و سایرین را دیدیم که آن‌ها بیشتر در سازمان عطف توجه شان را به مسایل عملی مدیریت مبذول داشته بودند ولی پیروان مکتب روابط انسانی در دوران به ظهور پیوست که رکود اقتصادی در غرب به وقوع پیوسته بود. دانشمندان با وجودی که در سازمان‌ها نظریات تیلور و فایول تطبیق می‌شد، در‌یافتند که تولید معادل توان فزیکی کارمندان به دست نمی‌آید.


دانشمندان گروه هارورد ضمن تاکید بر جنبه‌‌های انسانی مدیریت می‌خواستند جوانب فنی و انجنیری جنبش مدیریت علمی را در معرض تجربه قرار ‌دهند ولی دریافتند که مدیریت باید توجه خود را بر افراد در سازمان متمرکز سازند و متغیر‌‌های اجتماعی را موثرتر از متغیر‌‌های فزیکی در سازمان دریافتند.


در این تجربه چند کارمند (5 نفر) را در یک اطاق کار موظف ساختند تا به تولید سوچ بورد تحت شرایط ذیل اقدام کنند. هیچ کارمند تحت اثر کارمند دیگر نمی‌باشد، هرکارمند مطابق تولید خود مزد می‌برد و در نهایت برای کارگران گفته شده بود که در بین هر دو ساعت کار ده دقیقه تفریح مستحق هستند. زمانی کارگران به تولید سوچ بورد آغاز کردند، مشاهده شد که کارمندان مطابق توانایی خود تولید نداشتند و بالاخره در نتیجه معلوم شد که کارمندان بین خود یکی را به حیث لیدر خود تعین و یک سلسله قواعد غیر تجربوی وضع کرده بودند که کارمند را به اجرای آن مکلف ساخته بودند، مثلأ هیچ کارمند نباید از حد تعین شده زیادتر تولید کند و هیچ کدام حق ندارند از جریان موافقه شان به مدیر را پور دهد. این شکل غیر رسمی در داخل سازمان رسمی یک کشف جدید بود که در مخالفت با نظریه پیروان مکتب علمی تیلور و فایول و سپس نظریات ارویک و گولک قرار گرفت.


چیزی را که پیروان مکتب رسمی اداری نا‌دیده گرفته بودند خصلت و کردار انسانی در سازمان‌های رسمی بود. البته بعداً ما روش انسانی را در سازمان‌ها طور مفصل بحث خواهیم کرد.


به نظر عده‌ای دانشمندان که می‌خواستند نظریات مکتب علمی را خنثا کنند، عقیده داشتند که وظیفه عمدة مدیر جلب توجه است بر افراد در سازمان و باید طوری که ذکر شد، متغیر‌‌های اجتماعی در سازمان نسبت به متغیر‌‌های فزیکی موثرتر باشد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۲۰:۴۵
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی

 

 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir



 چگونه خود را مثل یک شرکت تصور کنید

 در کسب و کار ایده‌های زیادی است که می‌توان آنها را برای افراد نیز به کار برد‌. اما تصور خود به عنوان یک شرکت کار ساده‌ای نیست و لازمه آن یک تفکر جدید و تغییر رفتار ماست. به هر حال اگر این کار را انجام دهیم یک امتیاز روشن و برجسته‌ای در انتظار ماست‌. ما در جهانی شدن رشد کرده و کامیاب خواهیم شد. ما هم شبیه شرکت‌ها بایستی جهانی شویم چون این تنها راه بقای شرکت‌ها است.جهانی شدن مهارت‌های ما را شبیه یک کالا به جهان عرضه خواهد کرد و شغل ما را به ماورای دریاها خواهد برد‌. با در نظر گرفتن خود به مثابه یک شرکت شما نیز مثل یک شرکت حرفه‌ای با چالش‌ها مواجه خواهید شد و مثل یک بنگاه آزاد‌، به یک کارفرما وابسته نیستند. من زمانی به این واقعیت رسیدم که کتاب The World is Flat نوشته Thomas Friedman را مطالعه کردم‌. او در این کتاب می‌گوید که ما حالا در مرحله سوم جهانی شدن هستیم. در مرحله اول جهانی شدن بازیگران اصلی‌، کشورها بودند‌. در مرحله دوم جهانی شدن‌، بازیگران اصلی شرکت‌های چندملیتی بودند. اما در مرحله سوم جهانی شدن‌، بازیگران اصلی افراد توانمند هستند؛ یعنی نقش اصلی را به افراد توانمند می‌دهد. باید از تکنولوژی‌ها به ویژه اینترنت تشکر کرد که در مرحله سوم جهانی شدن به افراد اجازه این را می‌دهد که هر چه بیشتر خود را به جهان عرضه نمایند. به عنوان مثال، اکنون برای افراد این امکان وجود دارد تا تولیدات و خدمات خود را به مشتریان جهان عرضه نمایند‌، چیزی که قبلا فقط توسط شرکت‌ها می‌توانست صورت گیرد. در اینجا به مواردی اشاره می‌شود که شما بایستی آنها را انجام داده تا خود را مثل یک شرکت تصور کنید:



1 - Think of your employer as your customer

فکرکنید کارفرمای شما مشتری شما است.

اگر شما حالا برای یک شرکت کار می‌کنید اولین کاری که بایستی انجام دهید تغییر فکر تان است‌. شما کارمند یک شرکت نیستید، بلکه شرکت مشتری شما است‌. شما خود به تنهایی مثل یک شرکت هستید و کارفرما فقط یک مشتری است که می‌خواهد تولید شما را مصرف کند‌. این تفکر به شما نگرش دیگری را خواهد داد‌. این موضوع بسیار مهم است‌. کمی ‌درباره آن فکر کنید و آنگاه مورد بعدی را مطالعه کنید.



2 - Take responsibility

مسوولیت‌پذیر باشید.

وقتی که می‌گوییم شما مثل یک شرکت هستید یعنی شما بایستی مسوولیت امور خود را بپذیرید. زمانی که چیزی اتفاقی می‌افتد آن را به گردن کارفرما یا اقتصاد پیرامون خود نیندازید‌. بلکه شما مسوول کارخود هستید‌. 



3 - Find your core competences‌

شایستگی‌های خود را پیدا کنید.

امروزه شرکت‌ها زمانی پیشرفت می‌کنند که فقط روی چند مورد خاص که می‌توانند از عهده آن برآیند تمرکز کنند‌. آنها نمی‌توانند روی همه چیز مزیت یا برتری داشته باشند و اگر بخواهند روی همه موارد تمرکز یا تاکید کنند فقط منابع ارزشمند خود را از دست خواهند داد‌. بنابراین شایستگی‌های خود را پیدا کنید‌. بهترین کلید و بهترین راهنما برای پیدا کردن شایستگی‌ها‌، اشتیاق و علاقه شما به موارد مورد علاقه شما است‌. بعد از اینکه شایستگی‌های خود را پیدا کردید‌ منابع خود را (زمان‌، پول و انرژی) به طرف آن سوق داده و آن را به سطح بالاتر بیاورید.



4 - Outsource things outside of your core competences

مواردی که شایستگی انجام آن را ندارید به پیمانکار بدهید.

یعنی آن کار را به افرادی که آن را بهتر و ارزان تر انجام می‌دهند واگذار کنید.



5-  Find your mission

ماموریت خود را پیدا کنید.

بیان این مطلب ساده‌تر از انجام آن است‌. اما شما بایستی ماموریت خود را مشخص کنید تا موفق شوید‌.



6 - Create your one-liner

ماموریت یک خطی

بعد از اینکه ماموریت زندگی خود را پیدا کردید بایستی آن را مشخص کنید و کل ماموریت خود را در ده کلمه خلاصه کنید‌. این ماموریت خلاصه، سبب تسهیل بیان و ارتباط شما با دیگران می‌شود.



7 - Build your personal brand

برند خود را بسازید.

برند شما در واقع مراجعه افراد با ارزش به شما است‌. برند قوی شما سبب به فروش رسانیدن راحت تولیدات و خدمات شما به آنها است‌. بنابراین قوانین برندسازی را بیاموزید و شروع به ساختن برند خود کنید.



8 - Diversify your customer base

گستره مشتریان خود را متنوع کنید.

شرکت‌های سلامت و موفق فقط یک مشتری ندارند‌. شما باید مشتری‌های زیادی داشته باشید تا چنانچه برای یکی از آنها اتفاقی افتاد‌، خسارت شما به حداقل برسد. اگر شما کارمندی با یک منبع درآمد هستید یعنی فقط یک مشتری دارید و آن هم کارفرمای شماست. درست مثل این است که همه تخم مرغ‌ها را در یک سبد گذاشته‌اید شما بایستی مشتریان جدید و متنوعی پیدا کنید و آن به این معنی است که شما بایستی مشتریان مختلفی برای بقای خود پیدا کنید.



9 - Plan your move

حرکت از روی استراتژی صورت دهید.

هیچ شرکتی بدون نقشه و استراتژی کار نمی‌کند‌. در غیر این‌صورت راه غلط خواهد رفت و کار را نیز غلط انجام خواهد داد‌. بنابراین حرکت‌های خود را از روی نقشه و استراتژی انجام دهید.



10 - Record your financial activities

فعالیت‌های مالی خود را ثبت کنید.

آیا شرکتی را می‌شناسید که واحد حسابداری نداشته باشد‌. پس اگر قرار است شما مثل یک شرکت عمل کنید باید فعالیت‌های مالی خود را اعم از درآمد‌ها‌، هزینه‌ها و سرمایه‌گذاری‌ها را ثبت کنید.


این چکیده توسط Donald Lotumahina از کتاب‌هایThe World is Flat نوشته Thomas Friedman و Built to Last به سایت Lifeoptimizer.org ارائه شده که با توجه به نو بودن مطلب و تجربه چندین ساله مدیریتی با حذف و اضافات به زبانی ساده و شیوا تنظیم شده است.


نویسنده: حسن کاسه چی (مدیرعامل شرکت نفت ایرانول)

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۲۰:۴۴
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی

دستوراتی برای تقویت خلاقیت در سازمان

 


9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


1- در سازمان وضعی را به وجود آورید که افراد پدیده تغییر را بپذیرند. اعضای سازمان باید بر این امر اعتقاد پیدا کنند که تغییر به نفع آنها و سازمان تمام خواهد شد. این باور معمولاً زمانی به وجود می آید که اعضا به هنگام تصمیم گیری با مدیر همکاری کنند و به هنگام اجرای تغییرات برنامه ریزی شده به گونه ای عمل شود که امنیت شغلی اعضاء به خطر نیفتد.



2- نظرات و عقاید جدید را تقویت کنید. مدیران سازمان از بالاترین مقام تا سرپرستان رده پایین ، باید این موضوع را در گفتار و در عمل ثابت کنند که مقدم نظرهای جدید را گرامی می دارند. مدیران برای اینکه پدیده خلاقیت را تشویق و تقویت نمایند باید به پیشنهادات زیردستان با علاقه گوش بدهند و نظرات مفید را نوید که بخش آینده ای درخشان است، به اجرا درآورند و آن نظرات را به سطوح بالاتر و مقامات عالی سازمان برسانند.



3- اجازه دهید اعضاء روابط متقابل با هم داشته باشند. یک جو باز و خلاق ، زمانی تقویت می شود که به افراد اجازه داده شود با یکدیگر ارتباط نزدیک تری برقرار کنند و گروهها و اعضای گروههای مختلف روابط متقابل (تعامل) با هم داشته باشند. این روابط متقابل باعث می شود که اطلاعات مفید بین اعضای سازمان رد و بدل و نظرات و دیدگاه های جدید درباره مسائل سازمانی ، آزادانه به سایر اعضاء داده شود.



4- در برابر شکست شکیبا باشید. برخی از نظرهای جدید در مرحله عمل ناموفق می ماند. مدیران موثر یا موفق کسانی هستند که واقعیت ها و زمان یا منابعی را که باید در راه تجربه آموزی (در مورد نظرات جدید و کارساز بودن یا کارساز نبودن آنها) به مصرف برسد ، بپذیرند.


5- هدف ها را بصورت مشخص تعیین کنید و برای تامین آنها به اعضاء آزادی عمل بدهید. اعضای سازمان باید برای بروز خلاقیت خود دارای هدف و جهت باشند. از نظر مرز یا محدودیت هایی که در رابطه با خلاقیت اعضاء وجود دارد دستورالعمل هایی معقول صادر کنید و مدیران باید بر مقدار زمان و پولی که در رابطه با ارائه نظر جدید به مصرف می رسد نوعی کنترل اعمال کنند.


6- برای افراد خلاق و سخت کوش ارزش قائل شوید. افراد خلاق دارای انگیزه بسیار قوی هستند. از این رو هیچ گاه دست از تلاش و سخت کوشی بر نمی دارند تا کاری که مورد علاقه اشان است انجام دهند ولی آنها هم انسان هستند و باید در این راه مورد تشویق قرار گیرند و در ازای کار خوبی که انجام دادند پاداش مناسب بگیرند. یک مدیر از طریق سپاسگزاری ، تقدیر و تشویق از فرد خلاق ، از طریق افزایش حقوق ، دادن جایز ، با نوع دیگری پاداش باید به نبوغ فرد و خلاقیت وی ارج نهد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۲۰:۴۳
مدرس کارآفرینی استاد کارآفرینی